Wie viel muss ich einem Vertriebler zahlen, um konkurrenzfähig zu sein?
Konkurrenzfähig bist du, wenn dein Gesamtpaket im aktuellen Marktband für die Rolle liegt – also Fixum plus realistischer variabler Anteil. Die Spanne reicht von rund 72.000 Euro OTE beim SDR bis über 200.000 Euro bei Sales-Leadership. Im klassischen Außendienst liegt der Schnitt bei 60.000 bis 80.000 Euro. Wir sehen bei Saleshead regelmäßig, dass Unternehmen mit zu niedrigen Paketen monatelang suchen und am Ende mit einem schlechteren Kandidaten besetzen, als sie mit einem marktgerechten Paket von Anfang an gefunden hätten.
Erst die Rolle, dann die Zahl
OTE-Bänder unterscheiden sich stark nach Rolle, Branche, Senioritätsstufe und Unternehmensphase. Ein SDR-Band ist nicht mit einem AE-Band vergleichbar, und ein AE-Band im SaaS-Startup ist nicht dasselbe wie im Industrieunternehmen. Der erste Schritt ist immer, die Rolle sauber einzuordnen. Dabei helfen öffentliche Benchmarkquellen wie RepVue, Glassdoor oder Stepstone – aber alle haben Einschränkungen. RepVue ist stark für SaaS-Rollen, aber dünn für industrielle Vertriebsrollen. Stepstone spiegelt eher den aktiven Bewerbermarkt und weniger das, was wirklich gezahlt wird. Für eine verlässliche Einordnung empfehlen wir immer, mehrere Quellen zu kombinieren. Bei Saleshead teilen wir im Rahmen einer Mandatsanbahnung immer unsere aktuelle Markteinschätzung für die jeweilige Rolle – kostenlos und ohne Verpflichtung.
Fixum und Variabel richtig mischen
Der variable Anteil sollte zur Rolle passen: Beim SDR sind rund 30 bis 35 Prozent üblich, beim AE bis zur Hälfte. Ein zu niedriger Variabel nimmt Jägern den Anreiz, ein zu hoher schreckt sicherheitsorientierte Kandidaten ab. Ein häufiger Fehler, den wir sehen: Unternehmen setzen ein niedriges Fixum und einen hohen Variabel, in der Hoffnung, so 'nur für Leistung zu zahlen'. In der Praxis schreckt das gute Kandidaten ab, die sich ein solides Fixum wünschen – und zieht stattdessen opportunistische Profile an, die nach einem schnellen Win suchen und dann abspringen.
Das Angebot gegen den Markt prüfen
Vergleiche dein Paket mit aktuellen Marktbändern. Wenn du unter dem Median liegst, wirst du systematisch die zweite Wahl der besten Kandidaten sein. Wenn du im oberen Drittel liegst, hast du einen echten Wettbewerbsvorteil bei der Gewinnung.
Wo finde ich aktuelle Gehaltsbänder?
Auf unseren Gehaltsseiten je Rolle, belegt mit Marktdaten von RepVue DE und anderen Quellen. Verlinkt im Text.
Schreckt ein zu hohes Gehalt ab?
Selten. Aber ein unausgewogener Mix kann das. Ein sehr hohes OTE bei sehr niedrigem Fixum signalisiert Instabilität und schreckt erfahrene Kandidaten ab.
Den Weg bis hierhin kannst du selbst gehen. Wo es erfahrungsgemäß stockt – beim Erreichen der passiven Top-Kandidaten, die nicht aktiv suchen – übernimmt Saleshead. Mach den Besetzbarkeits-Check und sieh, wie schnell deine Rolle besetzbar ist.