Wie hoch sollte der variable Anteil im Vertrieb sein?
Der variable Anteil sollte zur Rolle passen: Je direkter der Einfluss auf den Umsatz, desto höher. Beim SDR sind rund 30 bis 35 Prozent üblich, beim AE 45 bis 50 Prozent, bei beziehungspflegenden Rollen wie CSM eher 20 bis 30 Prozent. Der richtige Mix motiviert, ohne unkalkulierbar zu werden. Wir sehen bei Saleshead, dass falsch kalibrierte variable Anteile sowohl Leistungsträger abschrecken als auch die falschen Kandidaten anziehen.
Die Logik hinter dem variablen Anteil
Der variable Anteil soll die Verknüpfung zwischen Leistung und Vergütung herstellen. Je höher der Anteil, desto stärker ist diese Verknüpfung – das motiviert Jäger, die ihr Schicksal selbst in der Hand haben wollen. Gleichzeitig erhöht ein hoher Variabel das persönliche Risiko des Verkäufers: Wenn die Marktlage schwierig ist oder das Produkt nicht liefert, verdient er deutlich weniger als geplant. Das bedeutet: Der optimale variable Anteil ist nicht der höchste mögliche, sondern der, der den Typ von Verkäufer anzieht und hält, den du willst. Für einen Jäger in einem schnellen Markt kann 50 Prozent Variabel motivierend sein. Für einen Key Account Manager in einem konservativen Industrieumfeld wäre dasselbe Modell ein Abschreckungssignal.
Zu hoch und zu niedrig – beide Extreme haben Nachteile
Ein zu hoher variabler Anteil schreckt Kandidaten ab, die Planbarkeit brauchen – und das sind nicht nur die schwachen. Viele sehr gute Verkäufer haben eine Hypothek, eine Familie oder andere finanzielle Verpflichtungen und wollen ein solides Fixum als Basis. Ein Modell mit 60 Prozent Variabel verliert diese Gruppe systematisch. Ein zu niedriger variabler Anteil nimmt Jägern den Anreiz. Ein Verkäufer, der bei 80 Prozent Quotenerreichung fast genauso viel verdient wie bei 120 Prozent, hat keinen Grund, sich für den Mehraufwand zu entscheiden.
Was Kandidaten tatsächlich erwarten
Erfahrene Verkäufer kennen die Marktstandards für ihre Rolle und werden abweichende Modelle hinterfragen. Ein stark abweichender Mix muss gut begründet sein – und die Begründung muss überzeugend sein.
Welcher Anteil gilt für Führungsrollen?
Bei Sales-Leadership oft 30 bis 45 Prozent variabel, ergänzt durch Equity in späteren Unternehmensphasen.
Kann der Anteil je nach Marktlage variieren?
Ja. In schwierigen Märkten kann ein etwas höheres Fixum die Sicherheit erhöhen und Fluktuation senken.
Den Weg bis hierhin kannst du selbst gehen. Wo es erfahrungsgemäß stockt – beim Erreichen der passiven Top-Kandidaten, die nicht aktiv suchen – übernimmt Saleshead. Mach den Besetzbarkeits-Check und sieh, wie schnell deine Rolle besetzbar ist.