Wie setze ich ein faires Provisionsmodell auf?
Ein faires Provisionsmodell koppelt den variablen Anteil an messbare, beeinflussbare Ergebnisse, ist einfach genug zum Verstehen und deckt nicht die Erfolgreichsein ab. Die Basis ist ein klares OTE-Ziel, eine sinnvolle Aufteilung in Fixum und Variabel und Kennzahlen, die der Verkäufer selbst steuern kann. Wir sehen bei Saleshead immer wieder, dass ein schlechtes Provisionsmodell gute Kandidaten abschreckt und schlechte anzieht – das ist ein Besetzungsrisiko, das sich im Voraus lösen lässt.
Die richtigen Kennzahlen für die Provision
Der variable Anteil sollte an Größen hängen, die der Verkäufer direkt beeinflusst. Das sind bei einem AE in der Regel abgeschlossene Umsätze oder Deckungsbeiträge. Beim SDR sind es akzeptierte Meetings oder qualifizierte Pipeline-Werte. Was die Provision nicht antreiben sollte: Aktivitätskennzahlen wie Anzahl Anrufe oder gesendete E-Mails. Diese führen zu oberflächlicher Aktivität ohne Qualität – ein klassisches Symptom eines schlecht konzipierten Modells. Wir empfehlen immer, die Provision an Outcomes zu koppeln, nicht an Outputs. Ein besonderes Augenmerk verdient die Frage: Kann der Verkäufer die Kennzahl auch wirklich beeinflussen? Wenn er für Umsatz provisioniert wird, der von Faktoren abhängt, die er nicht kontrolliert – zum Beispiel Lieferfähigkeit oder Produktverfügbarkeit – verliert das Modell seine Motivationswirkung.
Einfachheit schlägt Komplexität
Ein Modell, das niemand versteht, motiviert nicht. Wir haben Unternehmen erlebt, deren Provisionsformeln so komplex waren, dass Vertriebsmitarbeiter sie nicht nachrechnen konnten. Das Ergebnis: Vertrauensverlust und Demotivation. Wenige klare Komponenten wirken besser als ein Dutzend Sonderregeln. Die beste Formel ist die, die ein Verkäufer im Kopf nachrechnen kann, während er im Kundengespräch sitzt.
Erfolg nicht deckeln – der wichtigste Grundsatz
Accelerators über dem Ziel belohnen Spitzenleistung und halten Top-Verkäufer. Ein Cap – eine Obergrenze für die Provision – ist das stärkste Signal, das du einem Leistungsträger geben kannst, dass du seine Extraleistung nicht wirklich schätzt. Wir empfehlen, wenn irgend möglich, auf Caps zu verzichten.
Wie hoch sollte der variable Anteil sein?
Je nach Rolle: beim SDR rund 30 bis 35 Prozent, beim AE 45 bis 50 Prozent. Details auf der Variabel-Seite.
Monatlich oder quartalsweise auszahlen?
Schnellere Auszahlung wirkt motivierender. Monatliche Auszahlung ist wo möglich die bessere Wahl.
Den Weg bis hierhin kannst du selbst gehen. Wo es erfahrungsgemäß stockt – beim Erreichen der passiven Top-Kandidaten, die nicht aktiv suchen – übernimmt Saleshead. Mach den Besetzbarkeits-Check und sieh, wie schnell deine Rolle besetzbar ist.