Headhunter-Angebote vergleichen: So prüfst du Honorare für Vertriebsbesetzungen
Headhunter-Angebote für Vertriebspositionen unterscheiden sich weniger im Prozentsatz als in Garantie, Pauschalen, Exklusivität und Leistungsumfang. Wer nur das Honorar vergleicht, vergleicht das Falsche. Dieser Leitfaden zeigt, welche sechs Punkte du nebeneinanderlegen solltest.
Die sechs Vergleichspunkte
<p dir="auto">Erstens das Honorarmodell: Erfolgshonorar, Retainer oder eine Kombination. Zweitens die Berechnungsbasis: Bruttojahreszielgehalt inklusive Variablem oder nur Fixgehalt. Drittens Pauschalen bei Mandatserteilung und deren Verrechnung.</p> <p dir="auto">Viertens die Garantie: Dauer, Beginn, Ausschlüsse und Form der Absicherung. Fünftens die Exklusivität: Ist Exklusivität verlangt, wie lange, und was passiert bei Abbruch? Sechstens der Leistungsumfang: Wer macht Direktansprache, Referenzen, Verhandlung?</p> <p dir="auto">Lege diese sechs Punkte nebeneinander. Ein höheres Honorar mit besserer Garantie und klarer Direktansprache kann am Ende günstiger sein als ein niedriges Angebot ohne Absicherung.</p>
Warum der Prozentsatz allein nicht entscheidet
<p dir="auto">Ein Anbieter mit 20 % und kurzer Garantie ist nicht automatisch günstiger als einer mit 25 % und 90 Tagen Nachbesetzung. Scheitert die Besetzung, entscheidet die Garantie über die tatsächlichen Kosten.</p> <p dir="auto">Auch die Berechnungsbasis verschiebt die Kosten. Bei einer Vertriebsposition mit hohem Variablenanteil unterscheidet sich das Honorar deutlich, je nachdem, ob das Zielgehalt inklusive Bonus oder nur das Fixum zählt.</p> <p dir="auto">Rechne daher immer ein konkretes Beispiel mit deinem Zielgehalt durch und lass dir alle Posten schriftlich ausweisen.</p>
Typische versteckte Kosten und Fallen
<p dir="auto">Achte auf Zusatzgebühren für Inserate, Assessment-Center oder Reisekosten, auf automatische Vertragsverlängerungen und auf Klauseln, die Honorar auch bei späteren internen Besetzungen auslösen.</p> <p dir="auto">Prüfe außerdem, ob ein Honorar auch dann fällig wird, wenn du einen vorgestellten Kandidaten später ohne den Berater einstellst. Solche Klauseln sind üblich, sollten aber klar befristet sein.</p> <p dir="auto">Bei Unsicherheit über Vertragsklauseln berät ein Fachanwalt. Dieser Artikel ersetzt keine Rechtsberatung.</p>
Welches Honorarmodell ist bei Vertriebsbesetzungen üblich?
Meist ein Erfolgshonorar von 20 bis 30 % des Jahreszielgehalts, teilweise kombiniert mit einer Pauschale bei Mandatserteilung. Retained-Modelle mit gestaffelten Zahlungen sind bei Führungspositionen verbreitet.
Worauf sollte ich bei Angeboten besonders achten?
Auf Garantie, Berechnungsbasis, Pauschalen und Exklusivität. Rechne ein Beispiel mit deinem tatsächlichen Zielgehalt durch, bevor du Angebote vergleichst.
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Moritz Blüml (hier mehr erfahren) besetzt seit über zehn Jahren Sales-, Key-Account- und Führungsrollen und hat mehr als 300 Vermittlungen persönlich durchgeführt und mehr als 2.000 Vermittlungen fachlich begleitet.
Sein Fokus: Vertriebsprofile, die nicht nur im Lebenslauf überzeugen, sondern beim Kunden Wirkung erzeugen, intern Akzeptanz schaffen und im Job wirklich liefern.
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