Lohnt sich Contingency oder Retained Search im Vertrieb?
Contingency – also rein erfolgsbasiert – passt für breiter verfügbare Rollen ohne hohes Fehlbesetzungsrisiko. Retained Search – mit Vorabhonorar – passt für senior, spezialisiert oder vertraulich zu besetzende Rollen, weil die Beratung dann fokussiert und exklusiv arbeitet. Im Vertrieb hängt die Wahl an Senioritätsstufe, Dringlichkeit und dem Risiko einer Fehlbesetzung. Wir empfehlen bei Saleshead das Hybrid-Modell: Commitment-Gebühr plus Erfolgshonorar.
Das Contingency-Modell erklärt
Beim Contingency-Modell zahlst du nur, wenn eine Besetzung zustande kommt. Es gibt keine Vorabgebühr, kein finanzielles Risiko für den Auftraggeber. Der Haken liegt in der Motivationsstruktur: Eine Beratung, die nur bei Erfolg verdient, wird parallel viele Mandate bearbeiten – weil die Wahrscheinlichkeit, dass ein einzelnes Mandat zum Abschluss kommt, immer unter 100 Prozent liegt. Das führt dazu, dass dein Mandat in der internen Priorität konkurriert und nicht immer oben liegt. Für einfachere Rollen mit breitem Kandidatenmarkt kann das trotzdem funktionieren. Für anspruchsvolle oder zeitkritische Mandate ist es riskant.
Das Retained-Modell erklärt
Beim Retained-Modell zahlst du das Honorar in Meilensteine aufgeteilt – unabhängig davon, ob eine Besetzung zustande kommt. Das klingt risikoreicher, hat aber einen entscheidenden Vorteil: Du kaufst dir den vollen, exklusiven Fokus der Beratung auf dein Mandat. Eine Beratung, die von Anfang an bezahlt wird, kann es sich leisten, sorgfältig vorzugehen statt schnell. Sie wird nicht den erstbesten Kandidaten präsentieren, nur um den Erfolgsanteil zu sichern. Das Retained-Modell ist der Standard für Führungspositionen und strategisch wichtige Rollen. Bei umsatzkritischen Sales-Positionen ist es häufig die richtige Wahl.
Das Hybrid-Modell: das Beste aus beiden Welten
Das Hybrid-Modell kombiniert eine kleinere Commitment-Gebühr zu Beginn mit einem größeren Erfolgshonorar bei Besetzung. So sicherst du dir fokussiertes Engagement der Beratung, ohne das volle Risiko eines reinen Retained-Modells zu tragen. Das ist der Ansatz von Saleshead und aus unserer Erfahrung für die meisten Vertriebsmandate die ausgewogenste Variante.
Welches Modell ist günstiger?
Contingency wirkt günstiger, kann aber bei kritischen Rollen teurer werden, wenn die Besetzung scheitert oder sich verzögert. Bei wichtigen Rollen ist fokussiertes Engagement oft das bessere Geschäft.
Was nutzt Saleshead?
Ein Commitment-Gebühr-plus-Erfolgshonorar-Modell mit 90-Tage-Garantie. Das ist fokussiert und erfolgsgebunden.
Den Weg bis hierhin kannst du selbst gehen. Wo es erfahrungsgemäß stockt – beim Erreichen der passiven Top-Kandidaten, die nicht aktiv suchen – übernimmt Saleshead. Mach den Besetzbarkeits-Check und sieh, wie schnell deine Rolle besetzbar ist.