Was kostet Recruiting im Vertrieb – wirklich?
Die Frage, was Vertriebs-Recruiting kostet, wird oft zu eng gestellt. Die meisten schauen nur auf das externe Honorar – und übersehen die internen Kosten und vor allem die Vakanzkosten. Wer alle drei Posten ehrlich gegenrechnet, kommt fast immer zu dem Ergebnis, dass gutes Recruiting im Vertrieb eine der rentabelsten Investitionen ist, die ein Unternehmen machen kann. Wir machen das bei Saleshead in jedem Erstgespräch – weil Transparenz die Grundlage für gute Entscheidungen ist.
Die drei Kostenpositionen beim Vertriebs-Recruiting
Erstens die internen Kosten der Eigensuche: HR-Aufwand für Anzeigen, Sichtung, Interviews und Koordination. Richtig gerechnet sind das für eine Vertriebsrolle leicht 40 bis 80 Stunden interner Arbeit. Bei einem Stundensatz von 60 bis 80 Euro entspricht das 2.400 bis 6.400 Euro allein an internen Personalkosten – noch ohne Anzeigenkosten und ohne Berücksichtigung der Opportunitätskosten. Zweitens die Vakanzkosten: Der entgangene Umsatz durch die fehlende Vertriebsrolle, der entgangene Deckungsbeitrag und die Mehrbelastung des Teams. Das ist der größte, aber am wenigsten sichtbare Posten. Bei einem AE mit 600.000 Euro Jahresumsatz sind zwei Monate Vakanz rund 100.000 Euro entgangener Umsatz. Drittens das externe Honorar: Typischerweise rund 25 Prozent des Jahres-OTE bei einem spezialisierten Vertriebs-Headhunter. Das klingt nach viel – aber gegen die Posten eins und zwei gerechnet ist es fast immer die günstigste Option.
Warum schnelle Besetzung fast immer günstiger ist
Wenn ein externer Headhunter die Besetzung um zwei Monate beschleunigt, spart das bei einer umsatztragenden Rolle oft das Zwei- bis Dreifache des Honorars an Vakanzkosten. Das ist keine Hypothese, sondern die Realität in jedem zweiten Mandat, das nach einer erfolglosen Eigensuche zu Saleshead kommt.
Wie vergleiche ich Recruiting-Angebote fair?
Nicht nur Prozentsatz, sondern Erfolgsquote, Garantie und Besetzungsgeschwindigkeit vergleichen. Ein günstigeres Angebot ohne Garantie ist teurer, wenn die Besetzung nicht hält.
Gibt es günstigere Alternativen zu externen Headhuntern?
Ja: Mitarbeiterempfehlungen und LinkedIn-Eigenrecherche. Bei umsatzkritischen Rollen sind sie aber meist langsamer und erreichen passive Top-Profile nicht.
Was ist der Return on Investment von Sales Recruiting?
Bei einer Rolle mit 500.000 Euro Jahresumsatz amortisiert sich ein Recruiting-Honorar von 30.000 Euro in weniger als einem Monat zusätzlicher Produktivität.
Den Weg bis hierhin kannst du selbst gehen. Wo es erfahrungsgemäß stockt – beim Erreichen der passiven Top-Kandidaten, die nicht aktiv suchen – übernimmt Saleshead. Mach den Besetzbarkeits-Check und sieh, wie schnell deine Rolle besetzbar ist.