Was kostet mich ein nicht besetzter Vertriebsposten pro Monat?
Ein unbesetzter Vertriebsposten kostet pro Monat vor allem den Deckungsbeitrag, den dieser Verkäufer erwirtschaften würde. Bei einer AE-Rolle mit sechsstelligem Jahresumsatzbeitrag sind das schnell mehrere zehntausend Euro entgangener Beitrag pro Monat – das übersteigt jedes Beraterhonorar bei weitem. Wir machen bei Saleshead in jedem Gespräch einen groben Vakanzkosten-Check – weil er fast immer zeigt, dass schnelles Handeln günstiger ist als langes Abwägen.
Die einfache Rechnung, die du jetzt machen solltest
Nimm den Jahresumsatz oder Deckungsbeitrag, den diese Rolle im vergangenen Jahr erwirtschaftet hat (oder erwirtschaften sollte), und teile ihn durch zwölf. Das ist grob der Betrag, den dich jeder Monat Vakanz kostet – ohne Berücksichtigung von Folgeeffekten. Beispiel: Ein AE, der im Jahr 600.000 Euro Umsatz verantwortet, kostet bei einem Monat Vakanz rund 50.000 Euro entgangenen Umsatz. Bei zwei Monaten sind das 100.000 Euro. Ein Beraterhonorar von 30.000 bis 40.000 Euro zahlt sich also schon ab, wenn er die Besetzung um einen einzigen Monat beschleunigt. Diese Rechnung übersieht noch die weichen Kosten: das Team, das überbrückt und dabei an Kapazität verliert. Die Kunden, die durch die fehlende Betreuung unzufriedener werden. Und der Recruiting-Aufwand intern, der Zeit bindet, die woanders fehlt.
Warum Geschwindigkeit Geld spart
Jeder Monat schnellerer Besetzung ist ein Monat zusätzlichen Umsatzbeitrags. Das klingt selbstverständlich, wird aber in der Praxis kaum so konsequent gedacht. Die häufigste Entscheidung, die wir bei Saleshead erleben: Ein Unternehmen lehnt externe Hilfe ab, weil das Honorar zu hoch erscheint. Dann sucht es drei Monate selbst – und kommt schließlich doch zu uns. In der Zwischenzeit sind drei Monate Vakanzkosten angefallen, die jedes Honorar deutlich übersteigen. Wir erleben das regelmäßig und es ist eines der häufigsten und vermeidbarsten Muster im Sales-Recruiting.
Der versteckte Zusatzschaden
Liegen bleibende Leads, unbetreute Kunden und ein überlastetes Restteam verstärken den Schaden über den reinen Umsatz hinaus. Manchmal verliert das Team in dieser Zeit seinen besten Mitarbeiter, weil der die Mehrbelastung nicht mehr trägt.
Wie rechne ich die Vakanzkosten konkret?
Jahresbeitrag der Rolle geteilt durch zwölf, mal Anzahl der Vakanzmonate, plus geschätzte Folgekosten für Teambelastung und Kundenrisiko.
Rechtfertigt das ein Beraterhonorar?
In fast allen Fällen mit umsatztragenden Rollen ja – weil die eingesparten Vakanzmonate das Honorar fast immer übersteigen.
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