Personalberatung oder selbst suchen – was lohnt sich beim Vertrieb?
Selbst suchen lohnt sich bei breit verfügbaren Profilen und ausreichend interner Kapazität. Eine Personalberatung lohnt sich, sobald die Rolle umsatztragend, spezialisiert oder senior ist – oder sobald die Eigensuche stockt. Die entscheidende Variable ist nicht das Honorar, sondern die Vakanzkosten. Wir erleben bei Saleshead immer wieder, dass Unternehmen die Beratung als zu teuer ablehnen – und dann doppelt so lange selbst suchen, mit dem Vielfachen an Vakanzkosten.
Wofür die Eigensuche ausreicht
Eigensuche funktioniert gut bei Rollen mit großem Bewerberpool und einem Markt, in dem viele Menschen aktiv suchen. Das ist zum Beispiel bei Junior-Vertriebsrollen in gefragten Branchen manchmal der Fall. Außerdem muss intern die Kapazität vorhanden sein: jemand, der konsequent aktives Sourcing betreibt, Interviews führt und den Prozess am Laufen hält. Das ist mehr als ein Nebenjobbei-Aufgabe. Viele Unternehmen unterschätzen den internen Aufwand für eine sauber geführte Eigensuche. Wenn all das gegeben ist, kann die Eigensuche schnell und kosteneffizient sein. In der Praxis ist das aber seltener der Fall als angenommen.
Wann die Beratung gewinnt
Sobald passive Top-Kandidaten nötig sind, fehlt der Eigensuche systematisch der Zugang. Eine Personalberatung mit bestehendem Netzwerk erreicht Profile, die über keinen anderen Kanal sichtbar werden – das ist ihr Kernvorteil. Darüber hinaus bringt eine Beratung Marktwissen mit: aktuelle Gehaltserwartungen, realistische Verfügbarkeit bestimmter Profile, Wechselgründe in der aktuellen Marktlage. Dieses Wissen verhindert, dass du mit falschen Erwartungen startest und Zeit verlierst. Und schließlich: Der begleitete Prozess. Eine gute Beratung hält Kandidaten im Gespräch, managt Erwartungen auf beiden Seiten und verhindert, dass gute Profile kurz vor dem Angebot abspringen.
Die Kostenfrage ehrlich beantwortet
Das Honorar ist real und es ist nicht klein. Aber es ist gegen die Vakanzkosten zu rechnen – und diese Rechnung fällt fast immer zugunsten der Beratung aus, sobald die Rolle umsatztragend ist. Eine Besetzung, die zwei Monate schneller kommt, hat das Honorar in vielen Fällen schon amortisiert.
Kann ich beides kombinieren?
Ja. Manche Unternehmen starten selbst und holen eine Beratung dazu, wenn es stockt. Effizienter ist aber oft, von Anfang an parallel zu fahren – so verlierst du keine Zeit.
Woran erkenne ich, dass meine Eigensuche scheitert?
Wenn nach vier Wochen weniger als drei wirklich passende Kandidaten im Prozess sind, ist das ein klares Signal. Ab diesem Punkt ist externe Hilfe fast immer die wirtschaftlichere Entscheidung.
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