Fixgehalt oder Provision – was motiviert im Vertrieb besser?
Weder noch allein: Die Mischung entscheidet. Ein reines Fixgehalt nimmt Jägern den Anreiz, eine reine Provision schreckt ab und erzeugt Instabilität. Der motivierende Weg ist ein solides Fixum als Basis, das die Grundbedürfnisse deckt, plus ein variabler Anteil, der echte Leistung spürbar belohnt. Wir sehen bei Saleshead, dass Kandidaten fast immer beides wollen – aber in unterschiedlichem Verhältnis, abhängig von ihrer Risikobereitschaft und Lebensphase.
Was reines Fixgehalt bewirkt
Sicherheit, aber wenig Antrieb zur Mehrleistung. Für beziehungspflegende Rollen wie Key Account Management oder Customer Success kann ein hoher Fixanteil passen – weil die Vergütung dort ohnehin stärker an Retention als an Neugeschäft hängt. Für jagende Rollen ist ein dominierendes Fixgehalt ein strukturelles Problem: Es nimmt dem Verkäufer den finanziellen Anreiz, sich für Mehrleistung zu entscheiden. Wer acht Stunden tätig sein kann und dabei 95 Prozent seines OTE verdient, hat keinen Grund, die zehnte Stunde zu investieren. In der Praxis sehen wir bei Saleshead, dass reine Fixgehalt-Modelle in Vertriebsrollen zu eher durchschnittlicher Performance führen und Leistungsträger verlieren, die woanders für ihre Extrameile belohnt werden.
Was reine Provision bewirkt
Reine Provision schreckt gute Kandidaten ab und erzeugt bei denen, die bleiben, mitunter toxische Dynamiken: Kunden, die unter Druck gesetzt werden, kurzfristige Deals auf Kosten von Langzeitbeziehungen und hohe Fluktuation in schwachen Quartalen. Handelsvertreter-Modelle mit reiner Provision haben ihre Berechtigung in bestimmten Vertriebsstrukturen, aber für festangestellte Vertriebsmitarbeiter sind sie selten sinnvoll. Die besten Kandidaten haben fast immer die Wahl und wählen Modelle mit planbarem Grundeinkommen.
Die richtige Mischung finden
Orientiere dich an den Marktstandards der Rolle und frage im Prozess aktiv, was der Kandidat erwartet. Manche Kandidaten bevorzugen ein höheres Fixum, andere ein höheres OTE bei niedrigerem Fixum. Wenn du Flexibilität bei der Aufteilung hast, kannst du das als Vorteil nutzen.
Gibt es Rollen mit reiner Provision?
Ja, Handelsvertreter und einige Makler-Modelle. Für festangestellte Vertriebsmitarbeiter ist die Mischung der Standard.
Wie finde ich die richtige Balance?
Orientiere dich an den üblichen Anteilen der Rolle und an dem, was ähnliche Unternehmen in deiner Branche zahlen.
Den Weg bis hierhin kannst du selbst gehen. Wo es erfahrungsgemäß stockt – beim Erreichen der passiven Top-Kandidaten, die nicht aktiv suchen – übernimmt Saleshead. Mach den Besetzbarkeits-Check und sieh, wie schnell deine Rolle besetzbar ist.