Chief Sales Officer Food finden: Reine Vertriebsverantwortung auf Vorstandsebene
Anders als ein Chief Revenue Officer, der mehrere umsatzrelevante Funktionen bündelt, konzentriert sich ein Chief Sales Officer ausschließlich auf den Vertrieb, oft in Unternehmen, in denen Marketing und Category Management bewusst getrennt geführt werden. Diese Rolle ist in der Lebensmittelindustrie historisch verbreiteter als der jüngere CRO-Titel.
Warum diese Rolle in vielen Food-Unternehmen die naheliegendere Wahl ist
In vielen traditionell gewachsenen Lebensmittelunternehmen ist Vertrieb historisch die zentrale kommerzielle Funktion, mit eigenständiger, klar abgegrenzter Verantwortung gegenüber Marketing und Category Management. Ein CSO passt in diese gewachsene Struktur oft besser als ein funktionsübergreifender CRO. Die Klarheit der Rollenabgrenzung erleichtert häufig auch die interne Kommunikation und Erfolgsmessung, weil Vertriebsziele eindeutig einer Person zugeordnet sind, statt in einer breiteren, geteilten Umsatzverantwortung aufzugehen. Für familiengeführte Mittelstandsunternehmen, die häufig traditionellere Führungsstrukturen bevorzugen, ist der CSO-Titel oft vertrauter und leichter zu kommunizieren als neuere Rollentitel wie CRO.
Woran du echte CSO-Kompetenz erkennst
Lass Kandidaten eine konkrete strategische Vertriebsentscheidung auf Vorstands- oder Geschäftsführungsebene beschreiben, etwa eine grundlegende Neuausrichtung der Kanalstrategie, und wie sich diese Entscheidung über mehrere Jahre bewährt hat. Prüfe die Fähigkeit, gegenüber Gesellschaftern oder Beirat überzeugend über Vertriebsperformance zu berichten, inklusive realistischer Einschätzung von Risiken und Marktentwicklungen. Ein weiterer wichtiger Punkt ist Führungserfahrung über mehrere Vertriebskanäle und Regionen hinweg, weil ein CSO in größeren Unternehmen meist ein diversifiziertes Vertriebsportfolio verantwortet.
Wie du die Suche nach einem CSO sauber aufsetzt
Definiere vor der Suche, ob die Rolle auf Vorstands- oder Geschäftsführungsebene angesiedelt ist, weil dies die Governance-Anforderungen und den Bewerberkreis beeinflusst. Für die Scorecard empfehlen sich Kriterien wie strategische Entscheidungskompetenz auf höchster Ebene, Führung über mehrere Kanäle und Berichtsfähigkeit gegenüber Gesellschaftern. Da die Rolle klassisch über Executive Search besetzt wird, sollte der Auswahlprozess von Beginn an diskret geführt werden, mit klaren Absprachen zur Vertraulichkeit auf beiden Seiten.
Was ist der Unterschied zwischen Chief Sales Officer und Chief Revenue Officer?
Ein Chief Sales Officer verantwortet ausschließlich den Vertrieb. Ein Chief Revenue Officer bündelt zusätzlich Marketing, Category Management und teils weitere umsatzrelevante Funktionen unter einer gemeinsamen Verantwortung. Welcher Titel passender ist, hängt von der gewachsenen Organisationsstruktur des jeweiligen Unternehmens ab.
Ist der CSO-Titel in der Lebensmittelindustrie verbreiteter als CRO?
Historisch ja, weil Vertrieb traditionell die zentrale kommerzielle Funktion in vielen Lebensmittelunternehmen war, mit eigenständiger Verantwortung gegenüber Marketing. Der CRO-Titel gewinnt aber zunehmend an Bedeutung, besonders bei größeren, stärker funktionsübergreifend organisierten Unternehmen.
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Moritz Blüml (hier mehr erfahren) besetzt seit über zehn Jahren Sales-, Key-Account- und Führungsrollen und hat mehr als 300 Vermittlungen persönlich durchgeführt und mehr als 2.000 Vermittlungen fachlich begleitet.
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