Zutaten-KAM-Scorecard erstellen: Technische und kommerzielle Eignung objektiv bewerten
Eine Scorecard für KAM-Rollen in der Zutatenindustrie braucht andere Kriterien als unsere bestehende Food-KAM-Scorecard für den Handel. Statt Konditions- und Jahresgesprächskompetenz stehen technisches Verständnis, Geduld über lange Prozesse und regulatorisches Wissen im Zentrum.
Die fünf Kernkriterien einer Zutaten-KAM-Scorecard
Erstes Kriterium ist technisches Grundverständnis für die jeweilige Zutatenkategorie, ob Aromen, Zusatzstoffe oder Verpackung. Zweites Kriterium ist Geduld über lange Freigabe- und Entwicklungsprozesse, die sich über viele Monate erstrecken können. Drittes Kriterium ist regulatorisches Grundwissen, etwa zu Deklarationspflichten oder Zusatzstoffzulassungen. Viertes Kriterium ist wirtschaftliches Verständnis, besonders bei Rollen mit Rahmenvertragsverhandlung oder Preisgleitklauseln. Fünftes Kriterium ist die Fähigkeit, mit mehreren internen Stakeholdern beim Kunden gleichzeitig zu kommunizieren, von Produktentwicklung über Einkauf bis zur Qualitätssicherung.
So bewertest du unterschiedliche Zutatenindustrie-Rollen vergleichbar
Technisches Verständnis: Belege sollten eine konkrete Rezepturberatung oder technische Problemlösung zeigen, die der Kandidat selbst begleitet hat, ähnlich der Struktur, die auch unsere Interviewfragen für diese Rolle vorschlagen. Geduld über lange Prozesse: Prüfe anhand eines Projekts über mehrere Monate, wie der Kandidat systematisch am Ball geblieben ist, statt die Priorität zwischendurch zu verlieren. Regulatorisches Wissen und wirtschaftliches Verständnis: Bewerte anhand konkreter Beispiele, nicht anhand allgemeiner Aussagen wie 'Ich kenne mich mit Zulassungen aus', ohne diese im Gespräch belegen zu können.
Wie du die Scorecard im Prozess konsequent nutzt
Lege die Scorecard vor dem ersten Gespräch fest, inklusive der Gewichtung je nach Seniorität und Zutatenkategorie. Ein Junior-Profil braucht andere Gewichtung als ein Senior oder National KAM. Nutze Referenzen gezielt, um technisches Verständnis und Geduld über lange Prozesse unabhängig zu bestätigen, etwa bei früheren Vorgesetzten oder Kollegen aus der Produktentwicklung des Kandidaten. Nach der Zusage kann dieselbe Scorecard in den 30-60-90-Tage-Plan überführt werden, um im Interview identifizierte Entwicklungsfelder gezielt im Onboarding zu adressieren.
Welche Kriterien gehören in eine Scorecard für Zutatenindustrie-KAM?
Sinnvoll sind technisches Grundverständnis für die jeweilige Zutatenkategorie, Geduld über lange Freigabeprozesse, regulatorisches Wissen, wirtschaftliches Verständnis und die Fähigkeit, mit mehreren internen Stakeholdern beim Kunden gleichzeitig zu kommunizieren.
Warum unterscheidet sich diese Scorecard von der Scorecard für Handels-KAM?
Weil der Vertrieb an Lebensmittelhersteller technischer und langfristiger angelegt ist als die jährliche Konditionsverhandlung mit dem Handel. Kriterien wie Rezepturverständnis und Geduld über Freigabeprozesse sind hier zentral, während im Handels-KAM Verhandlungsgeschick bei Jahresgesprächen im Vordergrund steht.
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Moritz Blüml (hier mehr erfahren) besetzt seit über zehn Jahren Sales-, Key-Account- und Führungsrollen und hat mehr als 300 Vermittlungen persönlich durchgeführt und mehr als 2.000 Vermittlungen fachlich begleitet.
Sein Fokus: Vertriebsprofile, die nicht nur im Lebenslauf überzeugen, sondern beim Kunden Wirkung erzeugen, intern Akzeptanz schaffen und im Job wirklich liefern.
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