Erwartungen an den Vertriebsleiter: Wie du Geschäftsführung und Gesellschafter vorab abgleichst
Viele Besetzungen scheitern nicht am Kandidaten, sondern an unausgesprochenen Erwartungen auf Unternehmensseite. Geschäftsführung und Gesellschafter wollen das Gleiche, meinen aber oft Unterschiedliches. Der Abgleich vor der Suche ist deshalb die günstigste Maßnahme gegen spätere Enttäuschungen.
Wo Erwartungen typischerweise auseinanderlaufen
<p dir="auto">Häufig unterscheiden sich Vorstellungen zu Umsatzwachstum und Zeitrahmen, zu Entscheidungsfreiheit bei Preisen und Personal und zur Rolle des Inhabers im operativen Geschäft. Auch die Frage, ob die Person Bestehendes bewahren oder verändern soll, bleibt oft unausgesprochen.</p> <p dir="auto">Ein weiterer Klassiker ist die Erwartung an Kundenpflege: Manche Gesellschafter möchten wichtige Kunden weiter selbst betreuen, während der neue Vertriebsleiter Verantwortung für alle Kunden erwartet.</p> <p dir="auto">Solche Differenzen sind kein Zeichen schlechter Zusammenarbeit, sondern normal. Sie müssen nur vor Beginn der Suche sichtbar werden.</p>
Wie der Abgleich in der Praxis funktioniert
<p dir="auto">Bitte jeden Entscheider, getrennt voneinander aufzuschreiben, welche Ergebnisse nach zwölf Monaten erreicht sein sollen, welche Befugnisse die Person hat und woran ein Erfolg erkennbar wäre. Vergleiche anschließend die Antworten in einem gemeinsamen Termin.</p> <p dir="auto">Halte das Ergebnis in einem kurzen Mandat fest: Ziele, Verantwortung, Berichtslinie, Entscheidungsrechte, Vergütungsfenster. Dieses Dokument dient später als Grundlage für Gespräche mit Kandidaten und für die Scorecard.</p> <p dir="auto">Ein externer Berater kann die Moderation übernehmen, weil er Differenzen offen ansprechen kann, ohne in interne Dynamiken verwickelt zu sein.</p>
Warum sich der Aufwand lohnt
<p dir="auto">Ein klares Mandat macht Interviews präziser, weil alle Beteiligten dieselben Kriterien anlegen. Es spart außerdem Zeit, weil Kandidaten ohne Passung früh erkannt werden.</p> <p dir="auto">Für Kandidaten ist Klarheit ein Qualitätsmerkmal. Führungskräfte auf diesem Niveau erkennen sehr schnell, ob ein Unternehmen weiß, was es will, und treffen davon abhängig ihre Entscheidung.</p> <p dir="auto">Nach dem Start bildet das Mandat die Grundlage für Zielgespräche und für die Bewertung der ersten 100 Tage.</p>
Wer sollte an der Definition des Mandats beteiligt sein?
Mindestens Geschäftsführung und relevante Gesellschafter, bei Bedarf auch Leiter angrenzender Bereiche wie Marketing, Produkt und Finanzen. Entscheidend ist, dass die Personen, die später mit dem Vertriebsleiter arbeiten, früh eingebunden sind.
Wie detailliert sollte ein Mandat sein?
Kurz und konkret: Ein bis zwei Seiten mit Zielen, Verantwortung, Berichtslinie und Entscheidungsrechten genügen. Zu lange Dokumente werden nicht gelesen und verwässern die Prioritäten.
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Moritz Blüml (hier mehr erfahren) besetzt seit über zehn Jahren Sales-, Key-Account- und Führungsrollen und hat mehr als 300 Vermittlungen persönlich durchgeführt und mehr als 2.000 Vermittlungen fachlich begleitet.
Sein Fokus: Vertriebsprofile, die nicht nur im Lebenslauf überzeugen, sondern beim Kunden Wirkung erzeugen, intern Akzeptanz schaffen und im Job wirklich liefern.
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