Vertriebsgeschäftsführer finden: Wenn Vertrieb auf Geschäftsführungsebene geführt wird
In vielen mittelständischen Unternehmen wird der Vertrieb inzwischen von einem eigenen Geschäftsführer verantwortet. Die Position verbindet unternehmerische Verantwortung mit operativer Vertriebsführung und stellt Anforderungen, die ein klassischer Vertriebsleiter nicht automatisch mitbringt.
Was die Geschäftsführungsebene im Vertrieb ändert
<p dir="auto">Als Geschäftsführer trägt die Person organschaftliche Verantwortung und haftet in bestimmten Konstellationen persönlich. Das verlangt ein anderes Risikobewusstsein als eine Leitungsposition unterhalb der Geschäftsführung. Zu den rechtlichen Details sollte ein Fachanwalt für Gesellschaftsrecht beraten.</p> <p dir="auto">Inhaltlich geht es um mehr als Umsatz: Investitionsentscheidungen, Preisstrategie, Standortfragen und Zusammenarbeit mit Gesellschaftern gehören zum Alltag. Erfolgreiche Kandidaten denken wie Mitunternehmer und nicht wie angestellte Zielverfolger.</p> <p dir="auto">Gleichzeitig bleibt der Vertrieb oft stark personenabhängig. Die Person muss Schlüsselkunden persönlich gewinnen und halten können und zugleich ein Team entwickeln, das nicht von ihr allein abhängt.</p>
Woran du Geschäftsführungsreife im Vertrieb erkennst
<p dir="auto">Frage nach konkreten Entscheidungen mit wirtschaftlicher Tragweite: Preisanpassungen, Trennung von Kunden oder Mitarbeitern, Investitionen in neue Märkte. Entscheidend ist, wie der Kandidat Risiken abgewogen und Verantwortung getragen hat.</p> <p dir="auto">Achte außerdem auf den Umgang mit Gesellschaftern und Beiräten. Wer bislang nur in Konzernstrukturen mit klaren Prozessen gearbeitet hat, tut sich in inhabergeführten Unternehmen manchmal schwer mit informellen Entscheidungswegen.</p> <p dir="auto">Prüfe die Fähigkeit, zu delegieren und gleichzeitig Standards durchzusetzen, denn Geschäftsführer im Vertrieb scheitern selten an Fachwissen, sondern häufig an Führungsdisziplin.</p>
Wie die Suche aufgesetzt werden sollte
<p dir="auto">Klärt vorab die Gesellschafterstruktur, Entscheidungsrechte und die Frage, ob eine spätere Beteiligung denkbar ist. Gerade bei Familienunternehmen ist das ein zentraler Punkt für hochkarätige Kandidaten.</p> <p dir="auto">Die Suche läuft fast immer als diskreter Direct Search. Ergänze Gespräche mit mehreren Gesellschaftern oder Beiratsmitgliedern, damit Erwartungen an die Rolle von Beginn an abgeglichen sind.</p> <p dir="auto">Plane für Vertragsverhandlungen ausreichend Zeit ein: Dienstvertrag, Vergütung und Kündigungsregelungen sind bei Geschäftsführern komplexer als bei leitenden Angestellten.</p>
Worin unterscheidet sich ein Vertriebsgeschäftsführer von einem Vertriebsleiter?
Ein Vertriebsgeschäftsführer ist Organ der Gesellschaft, trägt entsprechende Verantwortung und wirkt an unternehmerischen Entscheidungen mit. Ein Vertriebsleiter verantwortet den Vertrieb, ist aber in der Regel angestellter Leiter ohne organschaftliche Stellung.
Ist bei einer Vertriebsgeschäftsführung ein Search sinnvoll?
In den meisten Fällen ja, weil geeignete Kandidaten selten aktiv suchen und Diskretion eine große Rolle spielt. Ein spezialisierter Search erreicht Personen direkt, ohne dass die Besetzung im Markt oder im eigenen Unternehmen vorzeitig bekannt wird.
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Moritz Blüml (hier mehr erfahren) besetzt seit über zehn Jahren Sales-, Key-Account- und Führungsrollen und hat mehr als 300 Vermittlungen persönlich durchgeführt und mehr als 2.000 Vermittlungen fachlich begleitet.
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