Key Account Manager für D2C-Marken im LEH finden: Vom Onlineshop ins Regal
Viele erfolgreiche Food-Marken sind heute D2C entstanden, über den eigenen Onlineshop, Amazon und Social Media, bevor sie überhaupt den ersten Kontakt zum klassischen Handel hatten. Ein Key Account Manager, der diesen Übergang begleitet, braucht ein Profil, das sich deutlich von einem klassischen, seit Jahren im Handel erfahrenen KAM unterscheidet.
Warum der D2C-zu-Handel-Übergang eine eigene Herausforderung ist
D2C-Marken haben oft keine historischen Abverkaufsdaten im stationären Handel, auf die sich der Handel bei der Listungsentscheidung normalerweise stützt. Ein KAM muss stattdessen mit Online-Verkaufszahlen, Social-Media-Reichweite und Markenbekanntheit argumentieren, was der Handel unterschiedlich stark gewichtet. Preisparität zwischen dem eigenen Onlineshop und dem Regalpreis im Handel wird schnell zum Konfliktthema. Ein KAM muss verstehen, wie eine konsistente Preisstrategie über beide Kanäle hinweg funktioniert, ohne den einen Kanal gegen den anderen auszuspielen. Die Erwartungen an Lieferfähigkeit und Mindestbestellmengen unterscheiden sich stark vom D2C-Geschäft. Ein Unternehmen, das gewohnt ist, einzelne Pakete direkt an Endkunden zu versenden, muss für den Handel plötzlich palettenweise und mit anderen Logistikprozessen liefern können.
Woran du echte Kompetenz für diesen Übergang erkennst
Lass Kandidaten eine konkrete Situation beschreiben, in der sie eine D2C-Marke ohne stationäre Verkaufshistorie erfolgreich gegenüber einem Handelseinkäufer positioniert haben, und mit welchen alternativen Daten argumentiert wurde. Prüfe das Verständnis für Preisparität zwischen Online- und Offline-Kanal, etwa wie eine Situation gelöst wurde, in der der Handel eine niedrigere Preisstellung als der eigene Onlineshop verlangte. Ein weiterer wichtiger Punkt ist praktisches Verständnis für die logistische Umstellung von D2C-Versand auf Handelslogistik, etwa Mindestbestellmengen, Palettierung und Lieferfenster.
Wie du die Suche sauber aufsetzt
Definiere vor der Suche, in welcher Phase sich das Unternehmen befindet: erster Handelseinstieg oder bereits laufende, aber noch kleine Handelsdistribution, weil sich die benötigte Erfahrung unterscheidet. Für die Scorecard empfehlen sich Kriterien wie Argumentationsfähigkeit ohne historische Handelsdaten, Verständnis für Preisparität zwischen Kanälen und logistisches Umstellungsverständnis. Nach der Zusage lohnt sich eine enge Abstimmung mit Gründung oder Geschäftsführung, weil D2C-Unternehmen oft noch sehr direkt geführt werden und der neue KAM hier eng eingebunden werden sollte.
Wie überzeugt man den Handel ohne historische stationäre Verkaufsdaten?
Mit alternativen Daten wie Online-Verkaufszahlen, Social-Media-Reichweite und Markenbekanntheit bei der Zielgruppe. Ein guter Key Account Manager übersetzt diese D2C-Kennzahlen in eine Sprache, die für den Handel nachvollziehbar und überzeugend ist.
Warum ist Preisparität zwischen Onlineshop und Handel ein so häufiges Konfliktthema?
Weil der Handel oft eine wettbewerbsfähige Regalpreisstellung erwartet, während die D2C-Marke ihren eigenen Onlineshop und dessen Marge nicht gefährden will. Ein guter KAM entwickelt eine konsistente Preisstrategie, die beide Kanäle langfristig funktionsfähig hält.
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Moritz Blüml (hier mehr erfahren) besetzt seit über zehn Jahren Sales-, Key-Account- und Führungsrollen und hat mehr als 300 Vermittlungen persönlich durchgeführt und mehr als 2.000 Vermittlungen fachlich begleitet.
Sein Fokus: Vertriebsprofile, die nicht nur im Lebenslauf überzeugen, sondern beim Kunden Wirkung erzeugen, intern Akzeptanz schaffen und im Job wirklich liefern.
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