KAM für D2C-Marke vs. etablierten Food-Hersteller: Warum es zwei unterschiedliche Profile sind
Ein Key Account Manager bei einer wachsenden D2C-Marke und ein Key Account Manager bei einem etablierten Food-Hersteller tragen denselben Titel, arbeiten aber in grundverschiedenen Realitäten. Wer diese Unterschiede im Recruiting-Briefing nicht sauber trennt, besetzt die Rolle mit dem falschen Profil.
Wo sich beide Rollen strukturell unterscheiden
Ein KAM bei einem etablierten Hersteller übernimmt meist bestehende Handelsbeziehungen mit historischen Verkaufsdaten, etablierten Prozessen und einem eingespielten Team im Hintergrund. Ein KAM bei einer D2C-Marke baut Handelsbeziehungen oft komplett neu auf, ohne diese Absicherung. Ressourcen und Unterstützung unterscheiden sich erheblich: Ein etablierter Hersteller bietet meist ausgereifte Trade-Marketing-Unterstützung, Category-Management-Daten und ein größeres Vertriebsteam. Bei einer D2C-Marke muss der KAM oft viele dieser Funktionen selbst mit abdecken. Auch die Entscheidungsgeschwindigkeit intern unterscheidet sich: Bei einer D2C-Marke sind Entscheidungswege oft kürzer und direkter zur Geschäftsführung, während etablierte Hersteller häufig mehrstufige interne Freigabeprozesse haben.
Welche Fähigkeiten für welche Welt wirklich zählen
Für den KAM bei der D2C-Marke zählen vor allem unternehmerisches Denken, Fähigkeit zur Selbstorganisation ohne große Unterstützungsstrukturen, und Kreativität bei der Argumentation ohne historische Handelsdaten. Für den KAM beim etablierten Hersteller zählen eher tiefe Handelsbeziehungspflege, die Fähigkeit, innerhalb größerer, strukturierter Prozesse zu arbeiten, und die Optimierung bestehender statt der Aufbau neuer Kundenbeziehungen. Ein häufiger Fehler im Recruiting ist, einen erfahrenen KAM aus einem großen FMCG-Konzern automatisch als geeignet für eine D2C-Marke zu betrachten. Die notwendige Aufbau- und Selbstorganisationsfähigkeit fehlt vielen Kandidaten aus stark strukturierten Umgebungen, und umgekehrt fehlt einem reinen D2C-Profil oft die Erfahrung mit komplexen, etablierten Handelsprozessen.
Wie du die richtige Rolle für deine Situation auswählst
Definiere zunächst ehrlich, in welcher Phase sich dein Unternehmen befindet: Baust du Handelsbeziehungen komplett neu auf, oder optimierst und erweiterst du ein bereits etabliertes Handelsgeschäft? Bei jungen, wachsenden D2C-Marken lohnt sich die gezielte Suche nach Kandidaten mit nachweisbarer Aufbauerfahrung, auch wenn diese aus kleineren Unternehmen kommen, statt reflexhaft nach Konzernerfahrung zu suchen. Im Auswahlprozess sollte deshalb nicht nur der Titel im Lebenslauf geprüft werden, sondern die tatsächliche Situation: Wurde eine Handelsbeziehung neu aufgebaut oder ein bestehendes Geschäft weitergeführt und optimiert.
Ist ein erfahrener KAM aus einem großen FMCG-Konzern automatisch geeignet für eine D2C-Marke?
Nicht automatisch. Viele erfahrene KAMs aus großen, strukturierten Unternehmen haben wenig Erfahrung mit dem eigenständigen Aufbau von Handelsbeziehungen ohne etablierte Unterstützungsstrukturen. Diese Aufbau- und Selbstorganisationsfähigkeit ist für D2C-Marken oft entscheidender als reine Konzernerfahrung.
Was fehlt einem reinen D2C-Vertriebsprofil oft für den Wechsel zu einem etablierten Food-Hersteller?
Häufig Erfahrung mit komplexeren, mehrstufigen internen Freigabeprozessen und der Optimierung bereits etablierter statt neu aufgebauter Handelsbeziehungen. Diese Umstellung sollte im Auswahlprozess aktiv geprüft werden.
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Sales Recruiting & Commercial Leadership
Moritz Blüml (hier mehr erfahren) besetzt seit über zehn Jahren Sales-, Key-Account- und Führungsrollen und hat mehr als 300 Vermittlungen persönlich durchgeführt und mehr als 2.000 Vermittlungen fachlich begleitet.
Sein Fokus: Vertriebsprofile, die nicht nur im Lebenslauf überzeugen, sondern beim Kunden Wirkung erzeugen, intern Akzeptanz schaffen und im Job wirklich liefern.
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