Key Account Manager Ballaststoffreiche Lebensmittel finden: Der zweite große Ernährungstrend nach Protein
Nach Protein rückt Ballaststoffgehalt als nächster großer Ernährungstrend in den Fokus, getrieben durch wachsendes Bewusstsein für Darmgesundheit und Mikrobiom. Ein Key Account Manager in diesem Segment verkauft Produkte, deren Verkaufsargument technisch anspruchsvoller zu kommunizieren ist als beim einfacheren Proteinthema.
Warum Ballaststoffe eine eigene Vertriebslogik verlangen
Auch bei Ballaststoffen gelten feste EU-Schwellenwerte: Für die Bezeichnung 'Ballaststoffquelle' müssen mindestens 3 Gramm pro 100 Gramm oder 1,5 Gramm pro 100 Kilokalorien enthalten sein, für 'hoher Ballaststoffgehalt' mindestens 6 Gramm pro 100 Gramm oder 3 Gramm pro 100 Kilokalorien. Ein guter KAM kennt diese Werte im Detail. Die technische Herausforderung ist größer als bei Protein: Eine Erhöhung des Ballaststoffgehalts verändert oft spürbar Textur und Geschmack eines Produkts, was die Produktentwicklung erschwert und ein KAM gegenüber dem Handel erklären können muss, wenn ein Produkt geschmacklich nicht perfekt zum ursprünglichen Referenzprodukt passt. Die Kommunikation des Nutzens ist komplexer als bei Protein, weil Darmgesundheit und Mikrobiom für viele Verbraucher abstrakter sind als der unmittelbar verständliche Muskelaufbau-Nutzen von Protein. Ein guter KAM findet einfache, verständliche Wege, diesen Nutzen zu kommunizieren.
Woran du echte Kompetenz für dieses Segment erkennst
Lass Kandidaten erklären, wie sie einem Einkäufer die Schwellenwerte für Ballaststoffclaims erklärt haben und warum diese für die Produktpositionierung relevant sind. Prüfe das Verständnis für die technische Herausforderung bei der Produktentwicklung, etwa wie Textur- oder Geschmacksveränderungen durch erhöhten Ballaststoffgehalt gegenüber dem Handel kommuniziert wurden. Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Fähigkeit, den abstrakteren Nutzen von Darmgesundheit verständlich und ohne Übertreibung zu kommunizieren, ohne in unzulässige gesundheitsbezogene Aussagen abzugleiten.
Wie du die Suche sauber aufsetzt
Definiere vor der Suche, welches Produktsegment im Zentrum steht, etwa Brot, Müsli oder Getränke, weil sich die technische Umsetzung von Ballaststoffanreicherung deutlich unterscheidet. Für die Scorecard empfehlen sich Kriterien wie regulatorisches Grundverständnis für Ballaststoffclaims, technisches Verständnis für Produktentwicklungsherausforderungen und verständliche Nutzenkommunikation. Nach der Zusage lohnt sich eine strukturierte Einführung in die technischen Besonderheiten des Portfolios, bevor eigenständige Kundengespräche geführt werden.
Welche Schwellenwerte gelten für Ballaststoffclaims in der EU?
Für 'Ballaststoffquelle' müssen mindestens 3 Gramm Ballaststoffe pro 100 Gramm oder 1,5 Gramm pro 100 Kilokalorien enthalten sein. Für 'hoher Ballaststoffgehalt' gelten mindestens 6 Gramm pro 100 Gramm oder 3 Gramm pro 100 Kilokalorien. Diese Werte sollte jeder Vertriebsmitarbeiter in diesem Segment kennen.
Warum ist die Kommunikation des Ballaststoffnutzens schwieriger als bei Protein?
Weil Darmgesundheit und Mikrobiom für viele Verbraucher abstrakter sind als der unmittelbar verständliche Muskelaufbau-Nutzen von Protein. Ein guter Key Account Manager findet einfache, verständliche Wege, diesen komplexeren Nutzen zu kommunizieren.
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Moritz Blüml (hier mehr erfahren) besetzt seit über zehn Jahren Sales-, Key-Account- und Führungsrollen und hat mehr als 300 Vermittlungen persönlich durchgeführt und mehr als 2.000 Vermittlungen fachlich begleitet.
Sein Fokus: Vertriebsprofile, die nicht nur im Lebenslauf überzeugen, sondern beim Kunden Wirkung erzeugen, intern Akzeptanz schaffen und im Job wirklich liefern.
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