Key Account Manager High Protein Food finden: Vertrieb im am schnellsten wachsenden Food-Trend
High-Protein-Produkte gehören zu den am schnellsten wachsenden Kategorien im deutschen Lebensmittelhandel, von proteinreichem Joghurt über Brot bis zu Fertiggerichten. Ein Key Account Manager in diesem Segment verkauft nicht nur ein Produkt, sondern muss verstehen, warum eine ursprünglich aus dem Sportnahrungsbereich stammende Positionierung heute im Mainstream-Handel funktioniert.
Warum High Protein eine eigene Vertriebslogik verlangt
Die Bezeichnung 'proteinreich' oder 'hoher Eiweißgehalt' unterliegt in der EU festen rechtlichen Schwellenwerten: Ein Produkt gilt erst als 'hoher Eiweißgehalt', wenn mindestens 20 Prozent des Energiewerts aus Eiweiß stammen, für 'Eiweißquelle' reichen 12 Prozent. Ein guter KAM kennt diese Grenzwerte und kann sie gegenüber Einkäufern und Qualitätssicherung souverän erklären. Die Zielgruppe hat sich deutlich erweitert: Was früher primär Kraftsportler ansprach, erreicht heute eine breite Käuferschaft, die aus Gewichtsmanagement-, Gesundheits- oder Sättigungsgründen zu proteinreichen Produkten greift. Ein guter KAM versteht diese veränderte, breitere Zielgruppe und positioniert das Sortiment entsprechend. Der Wettbewerb ist inzwischen intensiv: Etablierte Sportnahrungsmarken, klassische Lebensmittelhersteller mit neuen Produktlinien und spezialisierte Challenger-Marken kämpfen gleichzeitig um Regalfläche, was differenzierte statt nur kategoriebasierte Verkaufsargumente verlangt.
Woran du echte Kompetenz für dieses Segment erkennst
Lass Kandidaten erklären, wie sie einem Einkäufer den Unterschied zwischen 'Eiweißquelle' und 'hoher Eiweißgehalt' erklärt haben, und warum diese rechtliche Unterscheidung für die Produktpositionierung relevant ist. Prüfe das Verständnis für die erweiterte Zielgruppe jenseits klassischer Sportler, etwa wie ein Produkt für gesundheitsbewusste Mainstream-Konsumenten statt nur für Fitnessstudio-Kunden positioniert wurde. Ein weiterer wichtiger Punkt ist der Umgang mit intensivem Wettbewerb innerhalb der Kategorie: Wie hat der Kandidat ein Produkt gegenüber mehreren ähnlichen High-Protein-Wettbewerbern differenziert?
Wie du die Suche sauber aufsetzt
Definiere vor der Suche, welches Produktsegment im Zentrum steht, etwa Molkereiprodukte, Snacks oder Fertiggerichte, weil sich Handelskanal und Wettbewerbsumfeld deutlich unterscheiden können. Für die Scorecard empfehlen sich Kriterien wie regulatorisches Grundverständnis für Nährwertclaims, Zielgruppenverständnis jenseits klassischer Sportler und Differenzierungskompetenz in einer wettbewerbsintensiven Kategorie. Nach der Zusage lohnt sich eine strukturierte Einführung in aktuelle Marktdaten und Wettbewerbslandschaft, bevor eigenständige Kundengespräche geführt werden.
Ab welchem Eiweißgehalt darf ein Produkt als 'proteinreich' beworben werden?
Nach EU-Verordnung muss für die Bezeichnung 'hoher Eiweißgehalt' mindestens 20 Prozent des Energiewerts eines Produkts aus Eiweiß stammen. Für die schwächere Bezeichnung 'Eiweißquelle' reichen 12 Prozent. Diese Schwellenwerte sollte jeder Vertriebsmitarbeiter in diesem Segment kennen.
Wer kauft heute High-Protein-Produkte, nur noch Sportler?
Nein, die Zielgruppe hat sich deutlich erweitert. Heute greifen auch Konsumenten aus Gewichtsmanagement-, Gesundheits- oder reinen Sättigungsgründen zu proteinreichen Produkten, weit über die klassische Fitness- und Kraftsport-Zielgruppe hinaus.
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Moritz Blüml (hier mehr erfahren) besetzt seit über zehn Jahren Sales-, Key-Account- und Führungsrollen und hat mehr als 300 Vermittlungen persönlich durchgeführt und mehr als 2.000 Vermittlungen fachlich begleitet.
Sein Fokus: Vertriebsprofile, die nicht nur im Lebenslauf überzeugen, sondern beim Kunden Wirkung erzeugen, intern Akzeptanz schaffen und im Job wirklich liefern.
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