Head of Sales werden: Voraussetzungen und typischer Werdegang
Der Weg zum Head of Sales führt fast nie direkt aus einer Individualbeitragsrolle heraus. Die meisten erfolgreichen Head-of-Sales-Kandidaten haben zuvor bereits mindestens eine Zwischenstation in der Führung durchlaufen, etwa als Team Lead oder Sales Manager mit kleinerem Team.
Welche Stationen realistisch zur Rolle führen
Der klassischste Weg führt über eine erste Führungsstation, etwa als Team Lead mit vier bis acht direkt unterstellten Vertriebsmitarbeitern, bevor eine größere Führungsverantwortung übernommen wird. Alternativ kann auch ein Wechsel über Key Account Management mit strategischer Kundenverantwortung erfolgen, wenn diese Rolle zusätzlich Team- oder Projektführung beinhaltet hat, auch ohne formale Personalverantwortung. Wichtig ist in jedem Fall eine nachweisbare Erfolgsbilanz nicht nur in der eigenen Zielerreichung, sondern in der nachweislichen Entwicklung anderer Vertriebsmitarbeiter, die du geführt oder gecoacht hast.
Welche Fähigkeiten für die Rolle entscheidend sind
Strategisches Denken wird deutlich wichtiger als in vorherigen Rollen: Ein Head of Sales muss Entscheidungen zu Territorialaufteilung, Quotenlogik und Ressourcenverteilung treffen, die über das Tagesgeschäft hinausgehen. Forecast-Kompetenz auf aggregierter Ebene ist zentral: Du musst die Pipeline mehrerer Teams oder Mitarbeiter realistisch einschätzen und gegenüber der Geschäftsführung verantworten können, nicht nur deine eigene frühere individuelle Pipeline. Auch die Fähigkeit, mit anderen Führungsebenen wie Marketing, Customer Success oder Finance auf Augenhöhe zu kommunizieren, wird entscheidend, da die Rolle zunehmend cross-funktional arbeitet.
Wie du dich gezielt auf den Schritt vorbereitest
Suche aktiv nach Gelegenheiten für Führungserfahrung, auch informell, etwa durch die Einarbeitung neuer Kollegen oder die Übernahme von Projektverantwortung über die eigene Vertriebsarbeit hinaus. Baue gezielt Verständnis für strategische Vertriebssteuerung auf, etwa durch das Studium von Vergleichsrollen wie VP Sales, um die verschiedenen Facetten der Sales-Leadership-Ebene besser einzuordnen. Wenn dein aktuelles Unternehmen keine klare Perspektive für diesen Schritt bietet, ist ein externer Wechsel eine legitime Option. Viele wachsende Unternehmen suchen gezielt erste Führungskräfte mit nachweisbarer Erfahrung als Team Lead, um ihre erste Head-of-Sales-Position zu besetzen.
Kann man direkt von einer Individualbeitragsrolle zum Head of Sales wechseln?
Sehr selten. Die meisten erfolgreichen Head-of-Sales-Kandidaten haben zuvor mindestens eine Zwischenstation in der Führung durchlaufen, etwa als Team Lead mit einem kleineren Team, bevor sie größere Führungsverantwortung übernehmen.
Welche Fähigkeit unterscheidet einen Head of Sales am meisten von einem Team Lead?
Strategisches Denken auf aggregierter Ebene: Ein Head of Sales trifft Entscheidungen zu Territorialaufteilung, Ressourcenverteilung und cross-funktionaler Abstimmung, die über die tägliche Teamführung eines Team Leads hinausgehen.
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Moritz Blüml (hier mehr erfahren) besetzt seit über zehn Jahren Sales-, Key-Account- und Führungsrollen und hat mehr als 300 Vermittlungen persönlich durchgeführt und mehr als 2.000 Vermittlungen fachlich begleitet.
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