Head of Sales vs VP Sales vs CRO: Die Unterschiede zwischen den Sales-Leadership-Titeln
Der zentrale Unterschied in einem Satz: Head of Sales (HoS) leitet typischerweise die operative Vertriebsorganisation in mittelgroßen Unternehmen oder einen Bereich in größeren Organisationen, VP Sales ist die übergeordnete strategische Sales-Führung mit Verantwortung für die gesamte Sales-Organisation, und Chief Revenue Officer (CRO) verantwortet das gesamte Revenue-Ökosystem inklusive Sales, Marketing, Customer Success und manchmal Partnerships – auf C-Level-Ebene. Diese drei Titel beschreiben eine klare Hierarchie: HoS unter VP Sales unter CRO. In der Praxis werden die Titel je nach Unternehmensgröße und -kultur unterschiedlich verwendet.
Die Unterschiede in vier Dimensionen
Erste Dimension – Verantwortungsbereich. Der HoS verantwortet die operative Sales-Performance: Pipeline, Forecasting, Team-Management, Quota-Erfüllung. Der VP Sales verantwortet die strategische Sales-Ausrichtung: Vertriebsstrategie, Marktbearbeitung, Sales-Org-Design, langfristige Skalierung. Der CRO verantwortet das gesamte Revenue-Wachstum: Sales plus Marketing plus Customer Success plus Partnerships – mit klarer kommerzieller Gesamtverantwortung. Zweite Dimension – Berichtsweg. Der HoS berichtet typischerweise an den VP Sales (in größeren Unternehmen) oder direkt an CEO/Geschäftsführung (in kleineren Unternehmen). Der VP Sales berichtet an CEO oder CRO. Der CRO berichtet an CEO und sitzt im Executive Leadership Team. Dritte Dimension – Team-Größe. HoS führt typischerweise 5 bis 30 Personen direkt oder indirekt. VP Sales führt 30 bis 150 Personen. CRO verantwortet 100 bis mehrere hundert Personen über mehrere Funktionen. Vierte Dimension – Vergütung. HoS-OTE 130.000 bis 350.000 Euro plus Equity. VP-Sales-OTE 220.000 bis 450.000 Euro plus Equity. CRO-OTE 350.000 bis 700.000 Euro plus signifikante Equity-Komponenten. CRO-Vergütungen können bei börsennotierten Unternehmen oder Late-Stage-Scale-ups deutlich höher liegen.
Wann welcher Titel sinnvoll ist
In Series-A- bis Series-B-SaaS-Unternehmen ist HoS der typische Titel für die oberste Sales-Führung. VP Sales wäre hier oft Title Inflation – das Team ist zu klein für eine VP-Ebene. In Series-B- bis Series-C-Unternehmen wechseln viele Unternehmen vom HoS- zum VP-Sales-Titel, wenn die Team-Größe und Komplexität es rechtfertigen. In dieser Phase entstehen oft Sales-Manager-Ebenen unter dem VP, die selbst HoS-Funktionen erfüllen für Untersegmente. In Series-C- und Series-D-Unternehmen ist VP Sales Standard, und CROs werden häufig eingestellt, wenn die Komplexität des Go-to-Market-Modells eine integrierte Revenue-Steuerung erfordert. In etablierten Unternehmen und börsennotierten Tech-Konzernen ist CRO die übliche Top-Sales-Position, mit mehreren VPs für verschiedene Geschäftsbereiche, Regionen oder Produkte unter sich.
Wie der Karrierepfad zwischen den drei Titeln aussieht
Der typische Karrierepfad in modernen SaaS-Unternehmen verläuft schrittweise. Eine erfahrene AE-Karriere führt nach mehreren Jahren zur Sales-Manager-Rolle, dann zum HoS. Ein erfolgreicher HoS in einer Series-A- oder Series-B-Phase kann nach drei bis fünf Jahren zum VP Sales in einem größeren Unternehmen oder zum HoS einer späteren Phase aufsteigen. Der Übergang vom VP Sales zum CRO ist seltener und erfordert oft ein Erweiterungs-Mandat: Verantwortung für zusätzliche Funktionen wie Marketing oder Customer Success. CROs kommen häufig aus Konzern-Hintergründen oder aus erfolgreichen VP-Rollen in Late-Stage-Scale-ups. Seitwärts- und Rückwärtsbewegungen sind ebenfalls möglich. Manche erfahrene VP Sales nehmen bewusst eine HoS-Rolle in einem früheren Startup an – meist gegen erhebliche Equity-Beteiligung. Manche CROs gehen zurück in fokussierte VP-Sales-Rollen, weil die integrierte Revenue-Verantwortung weniger Sales-fokussiert ist als erwartet. Saleshead besetzt alle drei Titel-Ebenen in der DACH-Region und kennt die typischen Übergangsdynamiken aus konkreten Mandaten.
Ist VP Sales höher als Head of Sales?
In der Regel ja. Wenn beide Titel parallel im selben Unternehmen existieren, ist VP Sales übergeordnet. Wenn nur einer der Titel verwendet wird, ist die Hierarchie unklar – dann zählt die konkrete Rollenbeschreibung. Manche europäische Unternehmen verwenden HoS auch für die oberste Sales-Position und überspringen den VP-Titel.
Wann braucht ein Unternehmen einen CRO?
Wenn die Komplexität der Go-to-Market-Funktion eine integrierte Steuerung von Sales, Marketing, Customer Success erfordert – meist ab Series C oder bei Umsätzen über 50 Millionen Euro ARR. Vorher ist ein CRO oft Title Inflation und kann zu Spannungen mit anderen Funktionsverantwortlichen führen.
Mehr zu spezialisierten Sales-Rollen findest du in unseren Benchmarks und Artikeln. Wenn aus der Recherche eine konkrete Besetzung wird, ist Saleshead darauf spezialisiert.
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Moritz Blüml (hier mehr erfahren) besetzt seit über zehn Jahren Sales-, Key-Account- und Führungsrollen und hat mehr als 300 Vermittlungen persönlich durchgeführt und mehr als 2.000 Vermittlungen fachlich begleitet.
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