Head of Sales SaaS einstellen: Die strategische Führungsrolle besetzen

Ein Head of Sales in einem Series-A-SaaS-Startup ist nicht derselbe Mensch wie einer in einem Series-D-Scale-up. Die Anforderungen unterscheiden sich fundamental, und der Versuch, eine Rolle mit dem falschen Profil zu besetzen, führt fast immer zum Scheitern. In der frühen Phase, typisch Series A bis Mid-Series-B, braucht das Unternehmen einen Player-Coach. Diese Person muss selbst noch verkaufen können – nicht nur Strategie aus dem Büro betreiben. Sie baut das erste skalierbare Playbook auf, entwickelt die ersten AEs operativ, und beweist Verkäuflichkeit des Produkts an einem breiteren Markt. Typisch sind Teamgrößen von zwei bis acht Sales-Mitarbeitern. In der mittleren Phase, typisch Mid-Series-B bis Series-C, verlagert sich der Schwerpunkt auf systematische Skalierung. Das Playbook existiert, jetzt geht es darum, es replizierbar zu machen. Der HoS rekrutiert nun selbst aktiv mit, baut Manager-Ebenen unter sich auf und etabliert Forecast-Disziplin. Teamgrößen liegen typisch bei zehn bis dreißig Sales-Mitarbeitern. In der späten Phase, Series C+ und darüber hinaus, ist der HoS reiner Operator und strategischer Mitgestalter. Er sitzt im Leadership-Team, verantwortet hundertstellige Umsätze, entwickelt zwei oder drei Führungsebenen unter sich und liefert Forecast-Qualität an Board und Investoren.