Fachkräftemangel im Vertrieb: Konkrete Lösungsansätze für Unternehmen
Der Fachkräftemangel im Vertrieb ist real, aber nicht unlösbar – wenn man die richtigen Hebel zieht. Unternehmen, die ihren Ansatz anpassen, besetzen auch im knappen Markt. Unternehmen, die weiter auf bewährte Methoden setzen, warten immer länger. Wir zeigen bei Saleshead, was konkret funktioniert.
Lösung 1: Vom passiven zum aktiven Recruiting wechseln
Der wirksamste erste Schritt ist der Wechsel von passivem zu aktivem Recruiting. Statt auf Bewerbungen zu warten, gehst du gezielt auf Kandidaten zu. Das klingt selbstverständlich – aber die meisten Unternehmen haben weder die Zeit noch die Methodik, es konsequent umzusetzen. Aktives Recruiting im Vertrieb bedeutet: Du definierst, welche Menschen du haben willst, erstellst eine Liste konkreter Zielpersonen und sprichst sie persönlich und überzeugend an. Der Kanal ist fast egal – was zählt, ist die Qualität der Botschaft und die Konsequenz der Umsetzung. Wer das intern nicht leisten kann, weil Zeit und Kapazität fehlen, sollte einen spezialisierten Partner wie Saleshead einbinden, der genau das als Kernkompetenz hat.
Lösung 2: Den Kandidatenpool erweitern
Viele Unternehmen suchen zu eng. Sie wollen exakt das Profil, das sie sich vorstellen, und übersehen dabei, dass dieser Kandidat entweder nicht existiert oder nicht wechselwillig ist. Den Pool zu erweitern bedeutet nicht, Abstriche zu machen – es bedeutet, die Anforderungen zu priorisieren. Konkret: Quereinsteiger aus verwandten Branchen mit nachweisbarem Verkaufstalent können erfahrene Kandidaten schlagen, wenn die Lernkurve gut gemanagt wird. Remote-Optionen verdreifachen den geografischen Pool. Und gezielte Junior-Entwicklung schafft mittelfristig einen eigenen Talent-Pool.
Lösung 3: Das Angebot attraktiver gestalten
In einem Kandidatenmarkt entscheiden Kandidaten, nicht Arbeitgeber. Ein marktgerechtes Paket ist nicht verhandelbar – es ist die Eintrittskarte. Darüber hinaus sind Entwicklungsperspektive, Unternehmenskultur und Führungsqualität die Faktoren, die einen Kandidaten dazu bringen, das Gespräch zu suchen.
Wie schnell wirken diese Maßnahmen?
Aktives Recruiting zeigt Ergebnisse in zwei bis vier Wochen. Pool-Erweiterung dauert ein bis zwei Monate. Angebots-Optimierung wirkt sofort bei der nächsten Besetzung.
Sollte ich alle drei Maßnahmen gleichzeitig angehen?
Ja. Einzelne Hebel lösen das Problem selten. Die Kombination aus aktivem Recruiting, realistischerem Profil und marktgerechtem Paket ist die zuverlässigste Strategie.
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Sales Recruiting & Commercial Leadership
Moritz Blüml (hier mehr erfahren) besetzt seit über zehn Jahren Sales-, Key-Account- und Führungsrollen und hat mehr als 300 Vermittlungen persönlich durchgeführt und mehr als 2.000 Vermittlungen fachlich begleitet.
Sein Fokus: Vertriebsprofile, die nicht nur im Lebenslauf überzeugen, sondern beim Kunden Wirkung erzeugen, intern Akzeptanz schaffen und im Job wirklich liefern.
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