Welche Rollen brauche ich beim Aufbau eines Vertriebsteams?
Die Reihenfolge der ersten Einstellungen entscheidet über den Erfolg des gesamten Vertriebsaufbaus. Zu früh die falsche Rolle zu besetzen kostet Monate und hunderttausende Euro. Wir sehen bei Saleshead regelmäßig Unternehmen, die zu früh einen Head of Sales eingestellt haben und dann feststellen, dass er ohne funktionierendes Fundament nicht liefern kann. Die richtige Sequenz ist alles.
Schritt 1: Der erste AE – Fundament legen
Die allererste Sales-Einstellung sollte in den meisten B2B- und SaaS-Unternehmen ein erfahrener Account Executive mit Full-Cycle-Erfahrung sein – also jemand, der sowohl prospekten als auch abschließen kann. Dieser erste AE hat eine kritische Doppelfunktion: Er validiert, ob das Produkt verkaufbar ist, und er legt das Sales-Playbook, das alle späteren Einstellungen nutzen werden. Wenn dieser AE scheitert, liegt das Problem entweder am Produkt, am Markt oder am Profil. Wenn er Erfolg hat, hast du eine reproduzierbare Methode – die Grundlage für alles Weitere. Was du bei dieser Einstellung nicht tun solltest: einen Junior nehmen, weil er günstiger ist. Der erste AE muss ohne ausgereiftes Playbook, ohne Leads und ohne bestehendes Netzwerk Deals abschließen. Das erfordert Erfahrung.
Schritt 2: SDR oder zweiter AE – Pipeline sichern
Wenn der erste AE beweist, dass das Modell funktioniert, kommt die Frage: Brauche ich mehr Abschlusspower (zweiter AE) oder mehr Pipeline (erster SDR)? Die Antwort hängt am Bottleneck: Scheitert der AE an fehlenden Leads, ist ein SDR die richtige Antwort. Scheitert er daran, bestehende Pipeline abzuschließen, braucht er Unterstützung – aber keinen SDR.
Schritt 3: Head of Sales – erst wenn das Fundament steht
Die Führungsrolle kommt, wenn du drei bis vier Sales-Mitarbeiter hast und die operative Führung mehr bringt als ein weiterer AE. Nicht früher. Ein Head of Sales ohne Team und ohne Playbook ist der teuerste Mitarbeiter, der dir nicht skaliert.
Was ist die häufigste Fehler-Sequenz beim Teamaufbau?
Zuerst einen Head of Sales, dann SDRs, dann AEs. Das ist rückwärts: Der Head of Sales braucht ein Team und ein Playbook, das er skalieren kann. Beides entsteht durch die ersten AEs.
Wie lange braucht der erste AE bis zur Produktivität?
Mit gutem Onboarding und klaren Zielen: vier bis acht Wochen. Ohne Struktur kann es sechs Monate dauern.
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Moritz Blüml (hier mehr erfahren) besetzt seit über zehn Jahren Sales-, Key-Account- und Führungsrollen und hat mehr als 300 Vermittlungen persönlich durchgeführt und mehr als 2.000 Vermittlungen fachlich begleitet.
Sein Fokus: Vertriebsprofile, die nicht nur im Lebenslauf überzeugen, sondern beim Kunden Wirkung erzeugen, intern Akzeptanz schaffen und im Job wirklich liefern.
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