Vertriebsvorstand onboarden: Der 30-60-90-Tage-Plan für Top-Level-Positionen
Das Onboarding eines Vertriebsvorstands oder einer Geschäftsführung Vertrieb unterscheidet sich deutlich von operativen Rollen, weil neben fachlicher Einarbeitung auch der Aufbau von Vertrauen bei Gesellschaftern, Gremien und wichtigen externen Stakeholdern im Zentrum steht.
Die ersten 30 Tage: Zuhören, Beziehungen aufbauen, keine voreiligen Entscheidungen
In den ersten 30 Tagen sollte die neue Führungskraft keine großen strategischen Änderungen ankündigen, sondern gezielt zuhören: bei Gesellschaftern, dem bestehenden Führungsteam, wichtigen Kunden und, sofern relevant, dem Aufsichtsrat oder Beirat. Persönliche Antrittsbesuche bei den wichtigsten Handelspartnern und Kunden sind in dieser Phase besonders wertvoll, um frühzeitig Vertrauen aufzubauen und die tatsächliche Marktsituation aus erster Hand zu verstehen, statt sich nur auf interne Berichte zu verlassen. Die wichtigste Aufgabe dieser Phase ist strukturiertes Verstehen der bestehenden Strategie, Teamdynamik und Kundenbeziehungen, bevor überhaupt über eigene Prioritäten nachgedacht wird.
Tag 31 bis 60: Erste strategische Einschätzung entwickeln
Ab Tag 31 kann die neue Führungskraft beginnen, erste strategische Einschätzungen zu entwickeln, basierend auf den in den ersten 30 Tagen gesammelten Eindrücken, ohne diese bereits final zu kommunizieren. Ein erster informeller Austausch mit Gesellschaftern oder dem Kontrollgremium über erste Beobachtungen, ohne bereits konkrete Maßnahmen anzukündigen, hilft, frühzeitig Feedback zu erhalten und die eigene Einschätzung zu validieren. In dieser Phase sollten auch erste, noch vorsichtige Personalgespräche mit dem bestehenden Führungsteam stattfinden, um Stärken und mögliche Entwicklungsfelder im Team besser einzuschätzen.
Tag 61 bis 90: Erste strategische Prioritäten kommunizieren
Ab Tag 61 kann die neue Führungskraft beginnen, erste strategische Prioritäten zu kommunizieren, idealerweise nach einer strukturierten Rückkopplung mit Gesellschaftern oder Kontrollgremium, um Überraschungen zu vermeiden. Zum Ende der 90 Tage sollte ein erstes formelles Update an Gesellschafter oder Aufsichtsrat erfolgen, mit einer klaren Einschätzung der aktuellen Situation und den geplanten nächsten Schritten. Ein realistisches Erwartungsmanagement ist wichtig: Nach 90 Tagen sind auf dieser Senioritätsstufe selten bereits sichtbare Ergebnisse zu erwarten, wohl aber eine klare, gut begründete strategische Richtung und erste vertrauensbildende Beziehungen zu wichtigen Stakeholdern.
Sollte ein neuer Vertriebsvorstand in den ersten 30 Tagen bereits Veränderungen ankündigen?
Nein, in der Regel nicht. Die ersten 30 Tage sollten primär dem Zuhören und Verstehen dienen, bei Gesellschaftern, Team, Kunden und Gremien. Voreilige Ankündigungen ohne ausreichendes Verständnis der bestehenden Situation können Vertrauen kosten, statt es aufzubauen.
Wie wichtig sind persönliche Kundenbesuche in der Einarbeitungsphase?
Sehr wichtig, besonders bei den wichtigsten Handelspartnern. Persönliche Antrittsbesuche bauen frühzeitig Vertrauen auf und liefern eine direkte, ungefilterte Markteinschätzung, die interne Berichte allein oft nicht vollständig vermitteln können.
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Sales Recruiting & Commercial Leadership
Moritz Blüml (hier mehr erfahren) besetzt seit über zehn Jahren Sales-, Key-Account- und Führungsrollen und hat mehr als 300 Vermittlungen persönlich durchgeführt und mehr als 2.000 Vermittlungen fachlich begleitet.
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