Was tun, wenn die Vertriebsstelle seit Monaten offen ist?
Wenn eine Vertriebsstelle seit Monaten offen ist, liegt es fast nie am Markt allein. In über 250 Besetzungen bei Saleshead haben wir gelernt, dass sich das Problem auf drei Stellschrauben herunterbrechen lässt: ein zu enges oder unrealistisches Profil, ein nicht konkurrenzfähiges Gehaltspaket und die Beschränkung auf aktiv Suchende. Wer alle drei korrigiert, besetzt in der Regel innerhalb weniger Wochen. Das klingt einfacher als es ist – aber es ist lösbar.
Ursache 1: Das Profil ist unrealistisch
Viele Stellen verlangen die eierlegende Wollmilchsau: zehn Jahre Erfahrung, branchenspezifisches Know-how, mehrere Sprachen, Führungserfahrung und das alles für ein Junior-Gehalt. In der Praxis existieren solche Kandidaten kaum – und wenn, dann sind sie längst in einer Rolle, aus der sie niemand so schnell herausholt. Wir empfehlen, das Profil auf drei echte Must-haves zu reduzieren: Was ist wirklich unverzichtbar für den Erfolg in dieser Rolle? Alles andere ist Nice-to-have und sollte auch so kommuniziert werden. Ein realistisches, priorisiertes Profil öffnet den Kandidatenmarkt sofort und führt oft dazu, dass plötzlich deutlich mehr passende Menschen sichtbar werden. Ein Praxistipp aus unserer Arbeit: Schreib auf, welche Fähigkeiten du in den ersten 90 Tagen wirklich brauchst. Alles, was erst nach einem Jahr relevant wird, gehört nicht ins Pflichtprofil.
Ursache 2: Das Gehaltspaket liegt unter Markt
Wenn das Gehalt unter dem aktuellen Marktband liegt, bewerben sich fast ausschließlich Kandidaten, die anderswo nicht genommen wurden. Das ist keine böse Unterstellung, sondern Marktlogik: Wer gut ist, hat Optionen und nimmt die beste davon an. Ein kurzer Abgleich mit aktuellen OTE-Bändern zeigt schnell, ob das Angebot mithalten kann. Oft reicht eine moderate Anpassung des variablen Anteils oder ein zusätzliches Benefit wie Home-Office-Regelung oder Weiterbildungsbudget, um wieder konkurrenzfähig zu werden. Wir sehen in der Praxis, dass kleine Anpassungen beim Paket manchmal größere Wirkung haben als eine Gehaltserhöhung – weil Kandidaten das Gesamtpaket bewerten, nicht nur die Zahl auf dem Angebotsblatt. Rechne außerdem gegen: Was kostet dich jeder weitere Monat mit offener Stelle? In den meisten Fällen übersteigen die Vakanzkosten eine Gehaltserhöhung von 5.000 Euro im Jahr bei weitem.
Ursache 3: Nur aktiv Suchende werden erreicht
Die stärksten Verkäufer wechseln nicht über Jobboards. Sie werden direkt angesprochen, oft von jemandem, den sie kennen oder dem sie vertrauen. Wer nur passiv wartet, bis sich jemand bewirbt, verpasst genau diese Gruppe systematisch. Direktansprache bedeutet: Du definierst, welche Menschen du haben willst, findest sie und gehst auf sie zu – mit einer Botschaft, die ihren individuellen Wechselgrund trifft. Das erfordert Zeit, ein Netzwerk und Erfahrung darin, wie Sales-Kandidaten ticken. In vielen Unternehmen fehlt genau das im HR-Bereich, weil Vertriebsrecruiting eine eigene Disziplin ist, die anders funktioniert als generisches Recruiting.
Woran erkenne ich, ob mein Profil zu eng ist?
Wenn nach vier Wochen Anzeigenschaltung weniger als fünf qualifizierte Bewerbungen eingegangen sind, ist das ein klares Signal. Das Profil ist in diesem Fall fast immer das Problem – nicht der Markt. Teste es, indem du die Must-haves auf drei reduzierst und schaust, ob die Bewerberqualität steigt.
Sollte ich das Gehalt erhöhen oder länger suchen?
Rechne die Kosten der Vakanz gegen die Mehrkosten eines höheren Pakets. Bei einer umsatztragenden Vertriebsrolle sind die monatlichen Vakanzkosten fast immer höher als eine Gehaltserhöhung von 500 Euro im Monat. Wirtschaftlich ist die schnellere Besetzung fast immer die günstigere Entscheidung.
Du hast die Rolle, wir haben die Kandidaten. Saleshead besetzt SDR-, AE- und Sales-Leadership-Rollen im DACH-Raum – mit 14-Tage-Versprechen und 90-Tage-Nachbesetzungsgarantie. Jetzt unverbindlich Termin sichern.