Case Study im Auswahlprozess: Wie du Vertriebsleiter realistisch testest
Interviews zeigen, wie gut jemand über Arbeit spricht. Eine Case Study zeigt, wie jemand denkt und entscheidet. Bei Vertriebsleitern lohnt sich ein kurzer, realistischer Case, wenn er fair aufgesetzt ist und Kandidaten nicht als unbezahlte Beratungsleistung missbraucht werden.
Was eine gute Case Study leisten soll
<p dir="auto">Sie soll typische Aufgaben der Rolle abbilden: Analyse einer Pipeline, Priorisierung von Maßnahmen, Entwurf einer Teamstruktur oder Vorbereitung eines Gesprächs mit der Geschäftsführung. Entscheidend ist, dass der Kandidat zeigt, wie er strukturiert denkt, nicht dass er die perfekte Lösung liefert.</p> <p dir="auto">Der Umfang sollte begrenzt bleiben. Ein Case, der Tage Arbeit verlangt, wirkt auf erfahrene Führungskräfte respektlos und schreckt gerade die gefragtesten Kandidaten ab.</p> <p dir="auto">Verwende anonymisierte oder fiktive Daten, damit keine vertraulichen Informationen weitergegeben werden und kein Verdacht auf kostenlose Beratung entsteht.</p>
Wie der Ablauf aussehen kann
<p dir="auto">Stelle den Case rechtzeitig vor dem Termin bereit, mit klarer Aufgabe und Zeitrahmen von höchstens zwei bis drei Stunden Vorbereitung. Im Termin präsentiert der Kandidat seine Überlegungen vor Geschäftsführung und einem weiteren Entscheider und beantwortet Rückfragen.</p> <p dir="auto">Bewerte nach festgelegten Kriterien: Struktur der Analyse, Priorisierung, Umgang mit Unsicherheit, Kommunikation und Reaktion auf Gegenargumente. Notiere Eindrücke direkt nach dem Termin, bevor sie sich vermischen.</p> <p dir="auto">Gib jedem Kandidaten Feedback, auch bei Absage. Das stärkt den Ruf des Unternehmens im Markt.</p>
Fehler, die du vermeiden solltest
<p dir="auto">Vermeide Cases, die das reale Problem des Unternehmens lösen sollen. Das führt zu Misstrauen und zu Lösungen, die ohne Insiderwissen oberflächlich bleiben.</p> <p dir="auto">Vermeide außerdem unklare Bewertungsmaßstäbe. Wenn die Entscheider nach dem Termin unterschiedliche Kriterien anlegen, verliert der Case seinen Wert.</p> <p dir="auto">Und plane den Case nicht zu früh ein: Erst wenn Motivation und grundsätzliche Passung geklärt sind, sollte Zeit des Kandidaten in Anspruch genommen werden.</p>
Ist eine Case Study für Vertriebsleiter üblich?
Ja, besonders bei Positionen mit hoher Verantwortung. Wichtig ist ein überschaubarer Umfang und ein fairer Rahmen. Zu aufwendige Cases schrecken erfahrene Kandidaten ab.
Sollte der Case an das reale Unternehmensproblem angelehnt sein?
Besser nicht im Detail. Ein fiktiver, aber realistischer Case vermeidet Vertraulichkeitsprobleme und den Eindruck kostenloser Beratung, zeigt aber trotzdem Denkweise und Priorisierung.
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Moritz Blüml (hier mehr erfahren) besetzt seit über zehn Jahren Sales-, Key-Account- und Führungsrollen und hat mehr als 300 Vermittlungen persönlich durchgeführt und mehr als 2.000 Vermittlungen fachlich begleitet.
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