Sales-Glossar: Die wichtigsten Begriffe im B2B-Vertrieb
Der moderne B2B-Vertrieb hat eine eigene Fachsprache mit dutzenden Begriffen, Kennzahlen und Methodik-Abkürzungen. Wer in diesem Bereich arbeitet oder einsteigt, muss diese Sprache beherrschen – sowohl im internen Sales-Team als auch im Austausch mit Kandidaten, Beratern und Investoren. Wir haben die 30 wichtigsten Begriffe in einem strukturierten Glossar zusammengestellt – nach Kategorien sortiert für schnelle Orientierung.
Rollen und Funktionen sowie Kennzahlen und Metriken
Rollen und Funktionen. AE (Account Executive): Verantwortlich für Neukundenakquise und Vertragsabschluss. AM (Account Manager): Verantwortlich für Bestandskundenentwicklung, Renewal und Expansion. BDR (Business Development Representative): Spezialisierter Outbound-Prospecting-Mitarbeiter. CRO (Chief Revenue Officer): C-Level-Position mit Verantwortung für gesamtes Revenue-Ökosystem. CSM (Customer Success Manager): Verantwortlich für Adoption und Kundenerfolg nach Vertragsabschluss. HoS (Head of Sales): Operative Sales-Führungsperson. KAM (Key Account Manager): Strategische Großkundenbetreuung. SDR (Sales Development Representative): Inbound-Qualifizierung und Sales-Development. SE (Sales Engineer): Technische Vertriebsunterstützung. VP Sales (Vice President of Sales): Strategische Sales-Führung. Kennzahlen und Metriken. ACV (Annual Contract Value): Jährlicher Vertragswert pro Kunde. ARR (Annual Recurring Revenue): Wiederkehrender Jahresumsatz, Standard-Kennzahl in SaaS. CAC (Customer Acquisition Cost): Akquisekosten pro Neukunde. CAC Payback Period: Monate bis zur Amortisierung der Akquisekosten. CLV oder LTV (Customer Lifetime Value): Gesamtwert eines Kunden über die Beziehungsdauer. MRR (Monthly Recurring Revenue): Monatlich wiederkehrender Umsatz. NRR (Net Revenue Retention): Umsatzentwicklung der bestehenden Kundenbasis nach Expansion und Churn. OTE (On-Target Earnings): Vergütung bei 100 Prozent Quota-Erfüllung. Quota: Individuelles Umsatzziel. TCV (Total Contract Value): Gesamtwert eines Vertrags über die Laufzeit. Win Rate: Prozentsatz qualifizierter Opportunities, die in Closed Won enden.
Sales-Prozess und Methodik sowie Tools und Operations
Sales-Prozess und Methodik. BANT (Budget, Authority, Need, Timeline): Qualifizierungs-Framework. Cycle Length: Durchschnittliche Dauer von qualifizierter Opportunity bis Closed Won. Discovery: Phase der Bedarfsanalyse beim Kunden. MEDDIC: Strukturiertes Enterprise-Sales-Framework (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion). MQL (Marketing Qualified Lead): Vom Marketing qualifizierter Lead. Pipeline: Gesamtheit offener Verkaufschancen. Pipeline Coverage: Verhältnis offener Pipeline zur Quota. POC (Proof of Concept): Test-Implementierung beim Kunden vor Vertragsabschluss. SPIN Selling: Discovery-Methodik mit Situation-, Problem-, Implication- und Need-Payoff-Fragen. SQL (Sales Qualified Lead): Vom Sales qualifizierter Lead. Stage: Phase im Sales-Cycle (z.B. Discovery, Solution Fit, Negotiation, Closed Won). Tools und Operations. CRM (Customer Relationship Management): Zentrales Sales-Tool, dominante Anbieter sind Salesforce und HubSpot. Conversation Intelligence: Tools zur Aufzeichnung und Analyse von Sales-Calls (Gong, Chorus). RevOps (Revenue Operations): Cross-funktionale Operations-Funktion für Sales, Marketing und CS. Sales Enablement: Funktion zur Bereitstellung von Trainings, Content und Tools für Sales-Teams. Sales Engagement Platform: Tools zur Automatisierung von Outreach-Sequenzen (Outreach, Salesloft). Sales Ops: Operative Sales-Funktion für CRM, Tooling, Forecast und Compensation.
Sales-Methodik und weiterführende Begriffe
Methodik-Frameworks. Challenger Sale: Verkaufs-Methodik basierend auf Teaching, Tailoring und Taking Control. MEDDPICC: MEDDIC plus Paper Process und Competition. Sandler Selling: Beziehungsorientierte Verkaufs-Methodik mit Fokus auf Schmerzpunkt-Identifikation. Solution Selling: Konsultative Methodik mit Fokus auf Problemlösung. Value Selling: Methodik mit Fokus auf quantifizierten Wert für den Kunden. Vergütungs-Begriffe. Accelerator: Höherer Provisionssatz bei Quota-Übererfüllung. Base Salary: Garantierte Grundvergütung. Cap: Obergrenze für variable Vergütung. Clawback: Rückforderung von Provision bei Vertragskündigungen. Commission: Provision pro Deal-Abschluss. Equity oder Stock Options: Beteiligungs-Komponenten am Unternehmen. Garantie-Komponente: Garantierte Variable in den ersten Monaten zur Risikoabsicherung. Quota Attainment: Prozentsatz der Quota-Erreichung. Weitere wichtige Begriffe. Account-Based Marketing (ABM): Marketing-Ansatz mit gezielter Bearbeitung definierter Zielaccounts. Champion: Interner Befürworter beim Kunden, der das Produkt im Account vorantreibt. Cold Outreach: Erstkontakt zu Personen ohne vorherige Beziehung. Decision Maker: Endgültiger Entscheidungsträger im Account. Economic Buyer: Wirtschaftlich verantwortlicher Entscheider mit Budget-Autorität. Forecast: Vorhersage erwarteter Closes für einen Zeitraum. Ideal Customer Profile (ICP): Definition des idealen Zielkunden. Land and Expand: Strategie mit kleinem Erst-Deal und nachfolgender Account-Erweiterung. Mid-Market: Marktsegment zwischen SMB und Enterprise, typischerweise Unternehmen mit 200 bis 2.000 Mitarbeitern. PoC oder POC (Proof of Concept): Test-Implementierung beim Kunden vor Vertragsabschluss. Procurement: Einkaufsabteilung beim Kunden. RFP (Request for Proposal): Strukturierte Ausschreibung. SaaS (Software as a Service): Software-Geschäftsmodell mit Abonnement-basierten Lizenzen. Stakeholder: Alle am Kaufprozess beteiligten Personen beim Kunden.
Welche dieser Begriffe sind am wichtigsten zu kennen?
Für den Einstieg in B2B-Sales: AE, SDR, BDR, AM, CSM (Rollen), OTE, Quota, Pipeline, ACV (Kennzahlen), Discovery, Demo, Closed Won (Prozess). Für Senior-Sales-Profile zusätzlich: NRR, CAC, MEDDIC, BANT, Pipeline Coverage, Cycle Length. Für Sales-Leadership: RevOps, Sales Ops, Sales Enablement, alle ARR/MRR-Varianten, alle Methodik-Frameworks.
Gibt es deutsche Übersetzungen dieser englischen Begriffe?
Teilweise. Account Executive wird oft als Vertriebsbeauftragter übersetzt, Head of Sales als Vertriebsleiter, Pipeline als Verkaufstrichter. In der Praxis dominieren in der DACH-SaaS- und Tech-Szene aber die englischen Begriffe – auch in deutschsprachigen Sales-Teams. In klassischen B2B-Industrien werden eher die deutschen Begriffe verwendet.
Mehr zu spezialisierten Sales-Rollen findest du in unseren Benchmarks und Artikeln. Wenn aus der Recherche eine konkrete Besetzung wird, ist Saleshead darauf spezialisiert.
Sales Recruiting & Commercial Leadership
Moritz Blüml besetzt seit über zehn Jahren Sales-, Key-Account- und Führungsrollen und hat mehr als 300 Vermittlungen persönlich durchgeführt und mehr als 2.000 Vermittlungen fachlich begleitet.
Sein Fokus: Vertriebsprofile, die nicht nur im Lebenslauf überzeugen, sondern beim Kunden Wirkung erzeugen, intern Akzeptanz schaffen und im Job wirklich liefern.
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