Recruiting im Vertrieb: Was steckt wirklich dahinter?
Recruiting im Vertrieb ist die Disziplin, Unternehmen dabei zu helfen, qualifizierte Verkäufer zu finden, zu gewinnen und einzustellen. Klingt einfach, ist es aber nicht: Der Markt für gute Vertriebler ist seit Jahren ein Verkäufermarkt – die Kandidaten haben die Macht, nicht die Unternehmen. Wir sehen bei Saleshead täglich, wie viele Unternehmen diese Grundregel unterschätzen und sich wundern, warum ihre Suche nicht funktioniert.
Warum Vertriebs-Recruiting besonders anspruchsvoll ist
Im Vertriebsrecruiting gibt es eine strukturelle Herausforderung, die in anderen Bereichen so nicht existiert: Die besten Kandidaten suchen fast nie aktiv. Ein leistungsstarker Account Executive, der seine Quote erfüllt, wird von seinem Arbeitgeber gehalten – mit Gegenangeboten, Beförderungen und Flexibilität. Er hat keine Motivation, auf Jobboards aktiv zu werden. Das bedeutet: Wer Vertriebs-Recruiting auf klassische Anzeigenstrategie reduziert, besetzt die Stelle mit dem Rest des Marktes. Wirkungsvolles Vertriebs-Recruiting beginnt mit der Erkenntnis, dass man auf Kandidaten zugehen muss – nicht auf sie warten. Hinzu kommt die Prüfkompetenz: Verkäufer sind geübt darin, sich zu präsentieren. Im Interview wirken viele Kandidaten überzeugend, die in der Praxis nicht liefern. Das richtige Instrumentarium zu haben – strukturierte Fragen, Simulation, Referenzarbeit – ist die zweite Kernkompetenz im Vertriebs-Recruiting.
Die wichtigsten Rollen im Vertriebs-Recruiting
Sales Development Representative (SDR) und Business Development Representative (BDR) sind die Einsteiger- und Mid-Level-Rollen, die Pipeline erzeugen. Account Executives schließen ab. Customer Success Manager und Account Manager verantworten Bestand und Expansion. Sales Team Leads und Head of Sales führen Teams. Jede dieser Rollen hat ein eigenes Rekrutierungsprofil: andere Gehaltserwartungen, andere Interview-Kriterien, andere Wechselmotivatoren. Vertriebs-Recruiting ohne dieses Rollenverständnis führt zu Fehlbesetzungen.
Wie unterscheidet sich internes und externes Vertriebs-Recruiting?
Internes Recruiting ist kostengünstiger, hat aber Kapazitätsgrenzen und selten das Netzwerk für passive Kandidaten. Externes Vertriebs-Recruiting über einen spezialisierten Headhunter ist teurer, aber schneller und erreicht die besten Profile.
Was ist der häufigste Fehler beim Vertriebs-Recruiting?
Das Profil zu breit oder zu eng zu definieren und dann auf Bewerbungen zu warten statt aktiv zu suchen. Beides kostet Monate.
Wann lohnt sich spezialisiertes Vertriebs-Recruiting?
Sobald die Rolle umsatztragend ist und jede Woche Vakanz Geld kostet. Das ist bei fast allen Vertriebspositionen ab Junior-AE-Niveau der Fall.
Den Weg bis hierhin kannst du selbst gehen. Wo es erfahrungsgemäß stockt – beim Erreichen der passiven Top-Kandidaten, die nicht aktiv suchen – übernimmt Saleshead. Mach den Besetzbarkeits-Check und sieh, wie schnell deine Rolle besetzbar ist.