Personalberatung Retail Media: Commercial-Rollen zwischen Handelsdaten, Media-Budget und Kundenwachstum besetzen
Retail Media ist kein weiterer Kanal im Mediaplan. Es ist ein kommerzielles Schnittstellenthema zwischen Handel, Marken, Daten, E-Commerce, Category Management, Marketing und Agenturen. Genau deshalb entstehen bei der Besetzung so viele Fehlannahmen. Ein Unternehmen sucht einen „Retail Media Sales Manager“. Es landet bei einem klassischen Media Seller, einem Trade-Marketing-Profil oder einem E-Commerce-Key-Accounter. Alle drei können spannend sein. Keiner ist automatisch richtig.
Die Rolle hängt stark davon ab, welches Geschäftsmodell aufgebaut werden soll. Verkauft die Person Medienflächen und Daten an Marken? Entwickelt sie Joint Business Plans mit Lieferanten? Baut sie eine Agentur- und Markenpipeline? Monetarisiert sie eine Plattform? Treibt sie Onsite-, Offsite- oder In-Store-Angebote? Oder entwickelt sie ein neues kommerzielles Betriebssystem zwischen Sales, Media, Category und Product? Diese Varianten brauchen unterschiedliche Arten von Erfahrung, Durchsetzungsfähigkeit und Geduld.
Gerade hier hilft die Kombination aus Sales-Recruiting und Marktverständnis. Aus meiner Zeit bei emetriq weiß ich, wie wichtig Daten, Aktivierung und Messbarkeit im digitalen Werbemarkt sind. Aus dem Aufbau von Marketing-, Kommunikations- und Sales-Recruiting bei AVANTGARDE Experts kenne ich die andere Seite: Titel sind oft breiter als die reale Aufgabe. In Retail Media ist das besonders gefährlich, weil ein guter Kandidat gleichzeitig mediale, kommerzielle und handelsnahe Logik verbinden muss.
Saleshead betrachtet Retail Media deshalb nicht als Trendwort, sondern als Revenue-Architektur. Wir klären, wo der Umsatz entsteht, wer wirklich entscheidet, wie Erfolg gemessen wird und welche interne Zusammenarbeit die Rolle braucht. Erst dann wird daraus ein belastbares Suchprofil.
Retail Media ist ein Buying Center mit mehreren Wahrheiten
Ein klassischer Media Deal kann bereits komplex sein. Retail Media bringt eine weitere Ebene hinzu: Der Käufer erwartet nicht nur Reichweite oder Sichtbarkeit, sondern einen nachvollziehbaren Bezug zu Commerce und Kundenverhalten. Dadurch verschieben sich die Ansprechpartner, die Fragen und die Beweislast. Auf Seiten einer Marke können Marketing, Media, E-Commerce, Sales, Category, Shopper Marketing und Finance involviert sein. Auf Agenturseite können Media, Commerce, Performance, Data und Client Leadership eine Rolle spielen. Auf Seiten des Retailers oder der Plattform arbeiten Commercial, Category, Product, Data, Operations, Marketing und häufig auch die jeweiligen Fachbereiche zusammen. Eine Person, die in diesem Umfeld verkauft, muss verstehen, dass jede Funktion ein anderes Interesse hat. Der Marketingverantwortliche fragt möglicherweise nach Sichtbarkeit und Markenwirkung. Ein E-Commerce-Team nach Conversion und Platzierung. Der Vertrieb nach Verhandlungssicherheit und Zusammenarbeit mit dem Händler. Category nach Kategorieentwicklung. Finance nach nachvollziehbarer Wirkung und sauberer Budgetlogik. Wer nur eine dieser Fragen beantworten kann, wird kaum zum strategischen Partner. Dazu kommt die operative Realität. Retail Media entsteht nicht allein auf einer Folie. Angebote brauchen Datenzugang, verfügbare Formate, klare Prozesse, Reporting und oft einen abgestimmten Umgang mit Handelsbeziehungen. Ein Deal, der am Ende die bestehende Kundenbeziehung belastet oder intern nicht lieferbar ist, ist kein guter Deal. Das macht die Rollenarchitektur entscheidend. Ein New-Business-Profil muss Markt und Marken öffnen. Ein Key Account oder Client Partner braucht die Fähigkeit, komplexe Beziehungen auszubauen. Ein Commercial Director muss Umsatz, Produkt, Organisation und Prioritäten verbinden. Und ein Partnerships-Profil muss mehr können als Kontaktpflege. Es muss aus Kooperationen klare gemeinsame Umsatzlogik entwickeln. Die härteste Realität in Retail Media lautet: Nicht jedes Budget, das theoretisch zu Media passen könnte, ist auch praktisch für ein neues Angebot verfügbar. Manche Budgets liegen bei Brand, manche im Vertrieb, manche in E-Commerce, manche bei Agenturen. Teilweise konkurriert Retail Media mit bestehenden Handelsvereinbarungen oder wird intern noch nicht als eigener Hebel verstanden. Ein starker Commercial Hire muss diese Ausgangslage erkennen und darf sie nicht durch überzogene Umsatzversprechen überspielen. Das macht die Rolle politischer als viele andere Digital-Sales-Jobs. Sie muss häufig zwischen einem Markenwunsch, einer Handelsbeziehung, einem Medienangebot und einer internen Produktrealität vermitteln. Wer nur eine Perspektive vertritt, erzeugt Konflikte. Wer die Interessen klar benennt und in eine gemeinsame Business-Logik überführt, kann ein neues Feld tatsächlich skalieren. Dieses Talent ist selten und lässt sich nicht über einen generischen „Retail-Erfahrung“-Filter finden.
Welche Erfahrungen bei Retail-Media-Commercial-Rollen wirklich zählen
Viele Bewerber haben Erfahrung im Handel. Viele kennen digitale Werbung. Die entscheidende Frage lautet trotzdem: Haben sie die Schnittstelle aus beiden Welten schon kaufmännisch geführt? Wir prüfen zunächst die konkrete Revenue Motion. Hat die Person Markenbudgets gewonnen? Wurden bestehende Lieferantenbeziehungen in Media-Umsatz übersetzt? Wurden Agenturen als Multiplikatoren aufgebaut? Hat jemand ein Medienprodukt, Datenangebot oder Commerce-Paket von der Idee bis zur wiederholbaren Vermarktung begleitet? Und welche Rolle hatte er oder sie in Preisgestaltung, Angebotsentwicklung, Verhandlung und Forecast? Besonders wichtig ist der Umgang mit Messbarkeit. Es geht nicht darum, dass jeder Sales Manager ein Analyst sein muss. Aber ein gutes Profil muss in der Lage sein, die passende Erfolgsfrage zu stellen: Geht es um Abverkauf, Incrementality, Neukundengewinnung, Warenkorb, Sichtbarkeit, Kategorie, Markenwirkung oder einen Mix daraus? Wer nur Impressionen oder Klicks aufzählt, ohne die wirtschaftliche Bedeutung für den Käufer zu übersetzen, wird bei anspruchsvollen Stakeholdern schnell an Grenzen stoßen. Wir achten außerdem auf politische Reife. Retail Media ist häufig ein neues oder noch wachsendes Geschäftsfeld. Das bedeutet, dass Prozesse nicht immer perfekt sind, Rollen sich verändern und interne Interessen aufeinanderprallen. Wer in diesem Umfeld nur mit fertigen Produkten und klaren Leads arbeiten kann, wird frustriert sein. Starke Builder schaffen Struktur, ohne im Chaos unterzugehen. Sie können Nein sagen, wenn ein Kundenwunsch nicht lieferbar ist, und trotzdem Wege finden, Umsatz zu entwickeln. Ein gutes Interview zeigt deshalb nicht nur Verkaufstalent. Es zeigt, ob jemand in einer Matrix glaubwürdig führen kann. Das ist im Retail Media oft der eigentliche Unterschied zwischen einer guten und einer teuren Fehlbesetzung. Ein zweites Warnsignal ist die Gleichsetzung von Handels-KAM und Retail-Media-Sales. Ein starker Key Account im Handel kann exzellente Verhandlungskompetenz, Kundennähe und Kenntnis von Lieferantenprozessen mitbringen. Für eine Media-Rolle braucht es jedoch zusätzlich die Fähigkeit, ein neues Budget zu argumentieren, ein Daten- oder Werbeangebot verständlich zu machen und mit Agenturen sowie Media-Teams auf Augenhöhe zu sprechen. Diese Brücke kann jemand lernen. Sie darf nur nicht stillschweigend vorausgesetzt werden. Genauso kann ein erfahrener Media Seller im Retail-Media-Kontext scheitern, wenn er die Logik von Lieferanten, Category, E-Commerce und Handelsbeziehung unterschätzt. Deshalb testen wir beide Seiten. Wir fragen nach komplexen Verhandlungen, nach internen Konflikten, nach der Entwicklung neuer Angebote und nach Situationen, in denen der Kandidat einen Kundenwunsch in eine für alle Seiten tragfähige Lösung übersetzt hat.
So besetzen wir Retail-Media-Sales, Client Partner und Commercial Leadership
Wir beginnen mit einer klaren Landkarte des Geschäfts. Welche Assets werden verkauft? Welche Kunden sollen wachsen? Welche Teams liefern? Welche Daten und Formate sind bereits marktfähig? Welche Vertriebswege gibt es heute? Und wo liegt die eigentliche Lücke: Marktöffnung, Account Development, Produktvermarktung, Partneraufbau, Leadership oder interne Orchestrierung? Dann unterscheiden wir bewusst zwischen Profilen aus Handel, Media, AdTech, Vermarktung, Agentur, E-Commerce und Plattformgeschäft. Nicht jeder Wechsel ist sinnvoll. Ein KAM aus dem Handel kann hervorragende Markenbeziehungen mitbringen, braucht aber möglicherweise Unterstützung beim Media-Verkauf. Ein Media Seller kann Budgets verstehen, muss aber die Handels- und Lieferantenlogik erst beweisen. Ein AdTech-Profil kann Daten- und Aktivierungskompetenz beitragen, wenn es die kommerzielle Realität des Retailers ernst nimmt. Unsere Suche argumentiert daher nicht mit einem Buzzword, sondern mit einem konkreten Wachstumsauftrag. Gute Kandidaten wollen wissen, ob sie einen neuen Bereich aufbauen, ein bestehendes Angebot skalieren, eine Marke im Markt etablieren oder ein reifes Team weiterentwickeln sollen. Sie wollen außerdem wissen, wie Entscheidung, Produktentwicklung, Reporting und Vergütung zusammenpassen. Im Auswahlprozess arbeiten wir mit einem Commercial Case. Kandidaten strukturieren ein beispielhaftes Zielkundensegment, priorisieren Stakeholder, formulieren eine Value Story und benennen die Risiken, die vor einer Zusage gelöst werden müssen. Das zeigt, ob jemand nur den Begriff Retail Media gut erklären kann oder tatsächlich eine belastbare Umsatzbewegung aufbauen würde. So entsteht eine Besetzung, die nicht am ersten Pitch endet, sondern ein neues Geschäftsfeld handlungsfähig macht. Ein Auftraggeber sollte außerdem entscheiden, wie viel Produktaufbau in der Rolle steckt. Ist das Inventar, das Reporting und die Angebotsstruktur bereits marktfähig? Oder wird die neue Person auch Feedback aus Kundengesprächen in Product und Operations zurückspielen und das Portfolio erst mitentwickeln? Beides sind legitime Mandate. Sie brauchen jedoch unterschiedliche Persönlichkeiten, andere Seniorität und eine andere Erwartung an die ersten Monate. Wir machen diese Unterscheidung sichtbar, bevor der Markt angesprochen wird. Dadurch vermeiden wir Kandidatengespräche, in denen ein fertiges Commercial-System versprochen wird, obwohl die Rolle in Wahrheit Pionierarbeit leistet. Die richtigen Builder fühlen sich von dieser Ehrlichkeit angezogen. Die falschen Kandidaten sortieren sich früh aus. Das ist kein Nachteil. Es ist ein Qualitätsfilter.
Welche Profile passen für Retail Media Sales?
Passend können Profile aus Retail Media, Digitalvermarktung, AdTech, Agenturen, E-Commerce, Handels-Key-Account, Commerce Media und Plattformgeschäft sein. Entscheidend ist, ob die Person nachweislich ähnliche Käufer, Daten- und Messlogik sowie eine vergleichbare Umsatzverantwortung hatte.
Ist Retail Media eher Sales, Media oder E-Commerce?
Retail Media ist eine Schnittstellenfunktion. Je nach Geschäftsmodell kann die Rolle stärker medien-, handels-, daten- oder e-commerce-orientiert sein. Eine gute Besetzung beginnt daher mit einer klaren Definition der Umsatzaufgabe, nicht mit einem generischen Titel.
Du suchst Retail-Media-Sales, Client Partner, Key Account oder Commercial Leadership? Wir definieren das reale Geschäftsmodell hinter der Rolle und finden Profile, die es marktfähig machen.
Sales Recruiting & Commercial Leadership
Moritz Blüml (hier mehr erfahren) besetzt seit über zehn Jahren Sales-, Key-Account- und Führungsrollen und hat mehr als 300 Vermittlungen persönlich durchgeführt und mehr als 2.000 Vermittlungen fachlich begleitet.
Sein Fokus: Vertriebsprofile, die nicht nur im Lebenslauf überzeugen, sondern beim Kunden Wirkung erzeugen, intern Akzeptanz schaffen und im Job wirklich liefern.
Du suchst ein Sales Profil?
Ob Key Account Manager, Vertriebsleiter, Sales Manager oder Commercial-Profil:
Wir prüfen in einem kurzen Besetzungscheck,
ob Rolle, Zielmarkt, Paket und Suchstrategie wirklich zusammenpassen.
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