Personalberatung Agenturen: New Business, Client Partner und Commercial Leadership für Agenturen gezielt besetzen
Agenturvertrieb hat ein Imageproblem. Viele denken an Pitches, Netzwerk und eine gute Präsentation. Das gehört dazu. Es erklärt aber nicht, warum manche Agenturen dauerhaft wachsen und andere trotz guter Arbeit kaum planbar Neukunden gewinnen. Agentur-Sales ist die Fähigkeit, eine nicht greifbare Leistung so klar zu verkaufen, dass ein Kunde Vertrauen in Strategie, Team, Umsetzung und Wirkung gewinnt, bevor die eigentliche Arbeit überhaupt begonnen hat.
Das macht Commercial Hiring in Agenturen so anspruchsvoll. Ein starker Account Director kann ausgezeichnete Kundenbeziehungen entwickeln, aber kaum echte Neukundenakquise betrieben haben. Ein reiner Hunter kann Türen öffnen, aber ohne Verständnis für Delivery unpassende Aufträge verkaufen. Ein Client Partner kann strategisch führen, aber in einer Rolle mit harter Pipeline- und Abschlussverantwortung unter seinen Möglichkeiten bleiben. Und ein Commercial Director muss nicht nur verkaufen, sondern auch Positionierung, Pricing, Angebotsprozesse, Team und Forecast zusammenbringen.
Meine Erfahrung aus AVANTGARDE Experts ist hier sehr direkt. Ich habe dort den Permanent-Bereich für Marketing, Kommunikation und Sales aufgebaut und geführt. Im Recruiting für genau diese Funktionen wird eine Sache immer wieder sichtbar: Unternehmen suchen „einen Vertriebler für die Agentur“, obwohl sie nicht geklärt haben, ob sie ein New-Business-Profil, ein Client Development-Profil, einen Pitch Leader oder eine kommerzielle Führungskraft brauchen. Die Folge sind häufig Kandidaten, die auf dem Papier stark sind, aber in der realen Umsatzaufgabe nicht landen.
Saleshead besetzt Agenturrollen deshalb vom Geschäftsmodell aus. Nicht jede Agentur verkauft dasselbe, nicht jeder Kunde kauft aus demselben Grund und nicht jeder Commercial Hire muss dieselbe Art von Umsatz erzeugen. Diese Klarheit ist der Anfang einer guten Besetzung.
Warum Agentur-Sales zwischen Neugeschäft, Kundenentwicklung und Delivery entscheiden muss
Agenturen verkaufen selten ein einzelnes Produkt. Sie verkaufen die Kombination aus Expertise, Team, Geschwindigkeit, Kreativität, Technologie, Branchenerfahrung und Fähigkeit zur Zusammenarbeit. Das kann eine Markenstrategie, eine Kampagne, ein CRM-Programm, Paid Media, Performance, Content, Social, Influencer, E-Commerce, Data oder eine komplexe Transformationsleistung sein. Je nach Angebot verändert sich auch die Sales Motion. Eine Kreativ- oder Markenagentur muss oft über Relevanz, Idee, strategische Sicherheit und Vertrauen gewinnen. Eine Performance-Agentur muss stärker über Messbarkeit, Potenzial, Daten und eine belastbare Arbeitsweise überzeugen. Eine Digital- oder Tech-Agentur verkauft häufig Veränderung, Implementierung, Prozesse und Delivery-Kompetenz. Wer für alle diese Modelle denselben „Sales Manager“ sucht, ignoriert den Kern des Geschäfts. Hinzu kommt die Übergabe an Delivery. In einer Agentur wird ein schlecht qualifizierter Deal schnell teuer. Wenn Scope, Erwartung, Budget, Timing oder Entscheidungswege beim Kunden nicht klar sind, beginnt das Projekt mit Reibung. Gute Commercial-Profile verstehen deshalb, dass der Abschluss nicht der Endpunkt ist. Sie führen eine saubere Übergabe, bleiben an Kundenerfolg interessiert und stimmen sich mit Strategy, Consulting, Projektleitung und Geschäftsführung ab. Gleichzeitig braucht eine Agentur in vielen Wachstumsphasen echte Jagd. Gute Arbeit allein führt nicht automatisch zu planbarer Pipeline. Ein New-Business-Profil muss Zielkunden priorisieren, relevante Einstiege formulieren, Beziehungen aufbauen, Angebote führen, Pitches strukturieren und auch nach einem verlorenen Pitch wieder aktiv werden. Das ist eine eigene Disziplin. Die richtige Rollenarchitektur trennt diese Aufgaben, wo es sinnvoll ist, und verbindet sie nur dort, wo das Geschäftsmodell und die Teamgröße es tragen. Eine gute Besetzung beginnt deshalb mit dem Mut, genau zu sagen, welche Form von Umsatz die Rolle liefern soll. Ein Pitch ist zudem kein Selbstzweck. Viele Agenturen messen Aktivität über die Anzahl der Gespräche oder Präsentationen und merken zu spät, dass sie für unpassende Chancen sehr viel Seniorität und Delivery-Kapazität investieren. Ein starkes New-Business-Profil sorgt nicht nur für mehr Opportunities. Es verbessert die Auswahl der Opportunities. Es kann sagen, warum ein Kunde nicht passt, welche Chance zu früh ist und welche Voraussetzung vor einem Pitch fehlen muss. Das klingt defensiv. In Wahrheit ist es wirtschaftlich. Eine Agentur gewinnt nicht durch die meisten Pitches, sondern durch die richtigen Kunden, klare Leistungen, gesunde Margen und Beziehungen, die nach der ersten Idee nicht sofort unter Druck geraten. Genau diese Denkweise sollte bei einem Commercial Hire sichtbar sein. Wer nur auf Pipeline-Volumen optimiert, kann kurzfristig beeindruckende Zahlen liefern und langfristig ein Team mit schlecht passenden Projekten überlasten.
Wie wir starke New-Business- und Client-Profile für Agenturen unterscheiden
Ein aussagekräftiger Agentur-Lebenslauf braucht Kontext. Viele Titel klingen ähnlich. Entscheidend ist, was die Person tatsächlich gemacht hat. Bei New-Business-Profilen prüfen wir, ob die Person selbst Märkte geöffnet und Pipeline aufgebaut hat. Wie wurden Zielkunden ausgewählt? Welche Art von Outreach oder Netzwerkstrategie wurde genutzt? Wie wurden erste Gespräche in echte Opportunities überführt? Wurden Pitches selbst geführt, Angebote verhandelt und Deals geschlossen? Welche Rolle spielte die Geschäftsführung? Wie wurden Forecast und Prioritäten gesteuert? Bei Client- und Key-Account-Profilen prüfen wir stärker die Tiefe der Beziehung. Wurden Kunden strategisch entwickelt oder nur Projekte koordiniert? Konnte die Person zusätzliche Budgets, Leistungen oder Länder öffnen? Wurden schwierige Erwartungen herausgearbeitet und intern sauber übersetzt? Hat sie sich als vertrauenswürdiger Berater positioniert, ohne zur verlängerten Projektassistenz zu werden? Ein guter Commercial Hire kann außerdem über verlorene Geschäfte sprechen. Nicht mit Ausreden, sondern mit Diagnose. War die Positionierung zu breit? War der Kontakt zu niedrig in der Organisation? War der Pitch nicht differenziert genug? Hat die Agentur etwas versprochen, was sie nicht belegen konnte? Wurde zu spät erkannt, dass ein Kunde eigentlich einen anderen Partner suchte? Solche Antworten zeigen, dass jemand die wirtschaftliche Seite des Geschäfts versteht. Wir testen zudem die Zusammenarbeit mit Delivery. Gerade in Agenturen ist ein Kandidat gefährlich, der nur auf Umsatz optimiert. Gute Leute wissen, wann sie ein Projekt stoppen, kleiner starten oder anders zuschneiden müssen. Sie schützen damit Marge, Kultur und Kundenbeziehung. Das ist nicht weniger Sales. Das ist professioneller Sales. Wir schauen außerdem auf den Commercial Rhythmus. Wie regelmäßig hat die Person ihre Pipeline überprüft? Wie wurden Entscheidungen dokumentiert? Wie ging sie mit einem verlorenen Pitch um? Wie wurden Lessons Learned in Positionierung, Angebot oder Ansprache übersetzt? Das sind keine administrativen Detailfragen. Sie zeigen, ob jemand ein wiederholbares Geschäftssystem versteht oder nur auf einzelne Gelegenheiten reagiert. Bei Client- und Key-Account-Profilen interessiert uns zusätzlich die Rolle im Beziehungsmanagement. Hat die Person auch dann Vertrauen erhalten, wenn etwas nicht wie geplant lief? Konnte sie Erwartungen gegenüber dem Kunden und intern offen ansprechen? Wurde aus kritischen Situationen ein stärkerer Account oder wurden Probleme weitergereicht? Wer Agenturgeschäft wirklich kann, weiß: Gerade die schwierigen Gespräche entscheiden, ob eine Kundenbeziehung profitabel und langfristig bleibt.
So besetzen wir New Business, Client Partner und Commercial Leadership für Agenturen
Wir starten mit der Umsatzmaschine. Wie wird heute Neugeschäft gewonnen? Welche Leistungsbereiche sollen wachsen? Welche Zielkunden sind attraktiv? Wie viele Deals entstehen aus Netzwerk, Inbound, Ausschreibungen, Outbound, Partnern oder bestehender Delivery? Welche Pitches kann die Agentur wirklich gewinnen? Und welche internen Kapazitäten sind verfügbar, wenn ein großer Kunde unterschreibt? Auf dieser Grundlage definieren wir das Zielprofil. Eine Agentur mit starker Bestandskundenbasis braucht möglicherweise einen Client Partner, der strategisch entwickelt. Eine Agentur mit klarer Positionierung, aber zu wenig Pipeline braucht einen Hunter mit Consulting-Fähigkeit. Ein wachsendes Unternehmen mit mehreren Practices benötigt vielleicht Commercial Leadership, das Positionierung, Sales Rhythmus, Pricing, Team und Forecast zusammenbringt. Unsere Suchstrategie endet nicht bei direkten Wettbewerbern. Je nach Rolle sind auch Menschen aus AdTech, MarTech, Publishern, Vermarktung, Consulting, Plattformen oder spezialisierten B2B-Dienstleistungen interessant. Nicht weil jeder Wechsel funktioniert. Sondern weil ähnliche Buyer, ein vergleichbares Leistungsversprechen und nachweisbare Deal-Komplexität oft wichtiger sind als die gleiche Agentur-Kategorie auf dem Lebenslauf. Im Auswahlprozess arbeiten wir mit einer konkreten Arbeitsprobe. Kandidaten analysieren eine beispielhafte Zielkundenliste, beschreiben ihren Gesprächseinstieg, skizzieren die Qualifizierung und zeigen, wie sie intern einen Pitch oder eine Übergabe führen würden. So wird sichtbar, ob jemand nur „gute Kontakte“ mitbringt oder einen nachvollziehbaren Prozess für belastbares Wachstum hat. Damit besetzen wir nicht einfach eine offene Stelle. Wir bauen die kommerzielle Fähigkeit, mit der eine Agentur bessere Kunden gewinnt, sauber liefert und langfristig entwickelt. Ein besonderer Blick gilt der Abhängigkeit von Gründern oder Geschäftsführung. Viele Agenturen gewinnen wichtige Kunden über die persönlichen Netzwerke der Führung. Das ist am Anfang oft sinnvoll. Wenn eine neue Commercial-Rolle aufgebaut wird, muss aber klar sein, wie diese Abhängigkeit schrittweise reduziert wird. Bekommt die Person Zugang zu den relevanten Beziehungen? Darf sie ein eigenes Netzwerk und einen eigenen Sales Rhythmus aufbauen? Oder soll sie nur Leads übernehmen, sobald der wichtigste Teil des Verkaufs bereits erledigt ist? Diese Fragen sind entscheidend für den Kandidatenfit. Ein echter Builder will Verantwortung für den gesamten Weg übernehmen. Ein strategischer Client Partner kann hervorragend darin sein, auf bestehendem Vertrauen zu wachsen. Beide Profile sind wertvoll, aber nicht austauschbar. Unsere Aufgabe ist es, diese Wahrheit vor dem ersten Gespräch klarzumachen und genau die Person zu suchen, die in diesem Setup wirklich gewinnen kann.
Welche Commercial-Rollen sind für Agenturen relevant?
Je nach Geschäftsmodell suchen Agenturen New Business Manager, Sales Manager, Business Development Manager, Client Partner, Key Account Manager, Account Director, Head of Sales oder Commercial Director. Entscheidend ist die klare Trennung zwischen Neukundengewinnung, Kundenentwicklung und kommerzieller Führung.
Kann ein Account Director in eine reine New-Business-Rolle wechseln?
Ja, wenn die Person nachweislich Zielkunden geöffnet, Pitches geführt, Angebote verhandelt und Abschlüsse verantwortet hat. Gute Kundenbetreuung allein ist für eine hunterlastige Rolle meist nicht genug.
Du suchst New Business, Client Partner, Key Account oder Commercial Leadership für eine Digital-, Media-, Performance- oder Kreativagentur? Wir finden Profile mit echter Umsatz- und Delivery-Kompetenz.
Sales Recruiting & Commercial Leadership
Moritz Blüml (hier mehr erfahren) besetzt seit über zehn Jahren Sales-, Key-Account- und Führungsrollen und hat mehr als 300 Vermittlungen persönlich durchgeführt und mehr als 2.000 Vermittlungen fachlich begleitet.
Sein Fokus: Vertriebsprofile, die nicht nur im Lebenslauf überzeugen, sondern beim Kunden Wirkung erzeugen, intern Akzeptanz schaffen und im Job wirklich liefern.
Du suchst ein Sales Profil?
Ob Key Account Manager, Vertriebsleiter, Sales Manager oder Commercial-Profil:
Wir prüfen in einem kurzen Besetzungscheck,
ob Rolle, Zielmarkt, Paket und Suchstrategie wirklich zusammenpassen.
Klar. Direkt. Ohne Recruiting-Blabla.