Kosten einer offenen Vertriebsstelle berechnen: So geht es
Die Kosten einer offenen Vertriebsstelle werden fast immer unterschätzt – weil viele Posten unsichtbar sind. Wer nur das eingesparte Gehalt sieht, übersieht entgangenen Umsatz, Teambelastung und strategische Verzögerungen. Wir rechnen bei Saleshead mit jedem Auftraggeber die Vakanzkosten durch, bevor wir über das Honorar sprechen – weil diese Rechnung fast immer klarer macht, warum schnelles Handeln wirtschaftlich ist.
Die Formel zur Berechnung der Vakanzkosten
Der einfachste Ansatz: Teile den Jahresumsatz oder Deckungsbeitrag der Rolle durch zwölf. Das ergibt die monatlichen Vakanzkosten – grob und ohne Folgeeffekte. Beispiel: Ein AE verantwortet jährlich 600.000 Euro Umsatz. Monatliche Vakanzkosten: rund 50.000 Euro. Zwei Monate Vakanz: 100.000 Euro entgangener Umsatz – bei einem Jahres-OTE von 150.000 Euro entspricht das fast dem vollen Recruiting-Honorar. Für eine präzisere Berechnung ergänzt du: die internen HR-Kosten (Stunden mal Stundensatz), die Kosten der Teamkompensation (wer übernimmt die Arbeit?) und den strategischen Schaden (verlorene Kunden, entgangene Deals, demotiviertes Team). Diese Summe übersteigt die reinen Umsatzkosten fast immer.
Was pro Tag entgeht bei einer offenen Vertriebsstelle
Aus dem Monatsbeispiel: 50.000 Euro geteilt durch 22 Arbeitstage ergibt rund 2.270 Euro entgangener Umsatz pro Tag. Bei einem schnelleren Recruiting-Prozess, der die Besetzung um 30 Tage beschleunigt, sparen das 68.000 Euro – deutlich mehr als die meisten Recruiting-Honorare.
Wie die Vakanzkosten deine Recruiting-Entscheidung beeinflussen sollten
Wer die Vakanzkosten einmal durchgerechnet hat, sieht Recruiting-Entscheidungen anders. Ein Headhunter-Honorar von 30.000 Euro klingt viel – bis du weißt, dass zwei Monate zusätzliche Vakanz dasselbe kostet. Diese Perspektive verändert, welchen Kanal du wählst und wie viel Prozess-Optimierung du bereit bist zu investieren. Bei Saleshead führen wir diesen Rechenweg mit jedem Auftraggeber durch, bevor wir über das Honorar sprechen. Fast immer führt die ehrliche Berechnung dazu, dass Geschwindigkeit plötzlich wichtiger erscheint als Kostensenkung.
Wie nutze ich diese Berechnung für meine Recruiting-Entscheidung?
Stelle die Vakanzkosten pro Monat dem Recruiting-Honorar gegenüber. Wenn der Headhunter die Besetzung um zwei Monate beschleunigt und das Honorar darunter liegt, ist er die wirtschaftlichere Entscheidung.
Was sind die unsichtbaren Kosten, die ich oft vergesse?
Teamkompensation (wer macht die Arbeit des fehlenden Kollegen?), interne HR-Aufwände, verbrannte Leads, Kundenunzufriedenheit und der Reputationsschaden bei bekannt schlechten Kandidaten.
Den Weg bis hierhin kannst du selbst gehen. Wo es erfahrungsgemäß stockt – beim Erreichen der passiven Top-Kandidaten, die nicht aktiv suchen – übernimmt Saleshead. Mach den Besetzbarkeits-Check und sieh, wie schnell deine Rolle besetzbar ist.
Sales Recruiting & Commercial Leadership
Moritz Blüml (hier mehr erfahren) besetzt seit über zehn Jahren Sales-, Key-Account- und Führungsrollen und hat mehr als 300 Vermittlungen persönlich durchgeführt und mehr als 2.000 Vermittlungen fachlich begleitet.
Sein Fokus: Vertriebsprofile, die nicht nur im Lebenslauf überzeugen, sondern beim Kunden Wirkung erzeugen, intern Akzeptanz schaffen und im Job wirklich liefern.
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