Key Account Manager Drogerie und Fitness-Food finden: Der naheliegende erste Handelskanal für D2C-Marken
Für viele funktionale Food-Marken, besonders im High-Protein-Bereich, sind Drogeriemärkte und Fitnessstudio-Shops oft der naheliegendere erste Schritt in den stationären Handel als der klassische Lebensmitteleinzelhandel. Ein Key Account Manager für diesen Kanal braucht ein eigenes Profil, das sich von klassischem LEH-Vertrieb unterscheidet.
Warum Drogerie und Fitness-Kanal oft der bessere Einstieg sind
Drogeriemärkte haben historisch eine größere Offenheit für neue, funktionale und gesundheitsorientierte Marken gezeigt als der traditionelle LEH, mit oft niedrigeren Einstiegshürden für kleinere, wachsende Marken. Die Zielgruppenpassung ist bei Drogerie- und Fitnesskanälen oft direkter: Kunden, die bereits gesundheits- oder fitnessorientiert einkaufen, sind eine natürlichere Zielgruppe für funktionale Food-Produkte als der durchschnittliche LEH-Kunde. Fitnessstudio-Shops und spezialisierte Sportnahrungshändler bieten zusätzlich die Möglichkeit für direktes Produkt-Sampling und Community-Aufbau, was besonders für D2C-Marken mit starker Markencommunity wertvoll ist.
Woran du echte Kompetenz für diesen Kanal erkennst
Lass Kandidaten eine konkrete Verhandlung mit einem Drogerie- oder Fitnesshändler beschreiben und wie sich diese von einer klassischen LEH-Verhandlung unterschieden hat. Prüfe das Verständnis für die spezifische Zielgruppenlogik dieses Kanals und wie der Kandidat diese für die Produktpositionierung genutzt hat. Ein weiterer wichtiger Punkt ist Erfahrung mit Sampling- und Community-Aktivierung, die in diesem Kanal oft eine größere Rolle spielt als im klassischen LEH.
Wie du die Suche sauber aufsetzt
Definiere vor der Suche, ob der Fokus stärker auf Drogerieketten oder auf spezialisierten Fitness- und Sportnahrungshändlern liegt, weil sich Verhandlungspartner und Prozesse unterscheiden. Für die Scorecard empfehlen sich Kriterien wie Verständnis für die Zielgruppenlogik dieses Kanals, Erfahrung mit Sampling-Aktivierung und die Fähigkeit, diesen Kanal als strategischen ersten Schritt vor einem späteren LEH-Einstieg zu nutzen. Nach der Zusage lohnt sich eine strukturierte Einführung in bestehende Kontakte im Drogerie- und Fitnesskanal, bevor eigenständige Verhandlungen geführt werden.
Warum ist Drogerie oft der bessere erste Handelskanal für funktionale D2C-Marken als der klassische LEH?
Weil Drogeriemärkte historisch offener für neue, funktionale und gesundheitsorientierte Marken sind, mit oft niedrigeren Einstiegshürden. Zudem passt die Zielgruppe von Drogeriekunden oft direkter zu funktionalen Food-Produkten als der Durchschnittskunde im klassischen Lebensmitteleinzelhandel.
Welche Rolle spielt Sampling im Drogerie- und Fitness-Vertriebskanal?
Eine größere als im klassischen LEH. Fitnessstudio-Shops und spezialisierte Händler bieten oft direkte Möglichkeiten für Produkt-Sampling und Community-Aufbau, was besonders für D2C-Marken mit starker bestehender Markencommunity wertvoll ist.
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Moritz Blüml (hier mehr erfahren) besetzt seit über zehn Jahren Sales-, Key-Account- und Führungsrollen und hat mehr als 300 Vermittlungen persönlich durchgeführt und mehr als 2.000 Vermittlungen fachlich begleitet.
Sein Fokus: Vertriebsprofile, die nicht nur im Lebenslauf überzeugen, sondern beim Kunden Wirkung erzeugen, intern Akzeptanz schaffen und im Job wirklich liefern.
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