Die Teamstruktur bestimmt die Vergütungsmodelle – und umgekehrt. Ein SDR braucht ein anderes Modell als ein AE, ein CSM ein anderes als ein AM. Die häufigste Fehlkonfiguration: gleiche Vergütungsstrukturen für Rollen mit unterschiedlicher Umsatzverantwortung. Faustregel: Je direkter der Umsatzeinfluss, desto höher der variable Anteil. SDR: rund 30 Prozent variabel. AE: 45 bis 50 Prozent. CSM: 20 bis 30 Prozent. Diese Strukturen senden klare Signale darüber, was das Unternehmen priorisiert – und ziehen die richtigen Kandidaten an.
Wie strukturierst du ein B2B Vertriebsteam richtig? Welche Rollen braucht es wann und wie spielen sie zusammen?
B2B Vertriebsteam strukturieren: So geht es richtig
Ein gut strukturiertes B2B-Vertriebsteam ist nicht eine Sammlung von Verkäufern, sondern ein System – mit klaren Verantwortlichkeiten, sauberen Übergaben und messbaren Kennzahlen pro Funktion. Wir sehen bei Saleshead, dass die meisten Besetzungsprobleme in B2B-Teams nicht an einzelnen Mitarbeitern liegen, sondern an strukturellen Unklarheiten: falsche Rollenprofile, unklare Handoff-Prozesse, falsche Vergütungsmodelle für die jeweilige Phase.
Die drei Kernfunktionen im B2B-Vertrieb
Pipeline-Erzeugung (SDR/BDR): Diese Funktion qualifiziert Leads und bucht Erstgespräche für die AEs. Sie ist der Motor der Neukundengewinnung. Ob du sie aufbaust oder ob AEs ihre Pipeline selbst generieren, hängt von Dealsize und Cycle Length ab: Unter 20.000 Euro ACV und unter drei Monaten Cycle ist ein SDR-Team fast immer sinnvoll. Darüber kann ein Full-Cycle-AE effizienter sein. Abschluss (AE): Der AE führt den Deal von der ersten Discovery bis zur Vertragsunterzeichnung. Er ist für den Umsatz verantwortlich und wird am stärksten an Ergebnissen gemessen. SMB-AEs schließen viele kleinere Deals schnell, Enterprise-AEs führen wenige, komplexe Deals über lange Zeiträume. Bestandskundenpflege (CSM/AM): Diese Funktion sichert Retention und treibt Upsell und Expansion. Oft unterschätzt – aber in einem SaaS-Modell ist NRR (Net Revenue Retention) genauso wichtig wie Neukundengeschäft.
Wie Rollen zusammenspielen: Das Handoff-Design
Die häufigste Schwachstelle in B2B-Vertriebsteams ist der Übergang vom SDR zum AE: Wann gilt ein Meeting als qualifiziert? Welche Information muss der SDR liefern, damit der AE nahtlos einsteigen kann? Diese Fragen zu dokumentieren und konsequent umzusetzen, verdoppelt oft die Effizienz des gesamten Teams. Ebenso wichtig ist der Übergang vom AE zum CSM: Welche Kundenerwartungen wurden im Verkaufsprozess gesetzt? Welche Ziele hat der Kunde? Ohne sauberes Customer-Handoff verliert der CSM wertvolle Zeit mit Erwartungsmanagement, die er in echten Value-Delivery investieren sollte.
Wie groß sollte das SDR-zu-AE-Verhältnis sein?
Als Faustregel: ein SDR pro zwei bis drei AEs, abhängig von der Meeting-Frequenz und der Qualität der Leads. Das variiert aber stark nach Modell.
Ab wann brauche ich eine Sales-Führungsrolle?
Ab drei bis vier Sales-Mitarbeitern beginnt operative Führung mehr zu bringen als ein weiterer IC. Ab fünf bis sechs ist eine dedizierte Führungsrolle fast immer sinnvoll.
Den Weg bis hierhin kannst du selbst gehen. Wo es erfahrungsgemäß stockt – beim Erreichen der passiven Top-Kandidaten, die nicht aktiv suchen – übernimmt Saleshead. Mach den Besetzbarkeits-Check und sieh, wie schnell deine Rolle besetzbar ist.