Was sind MQL und SQL? Marketing und Sales Qualified Lead erklärt
MQL steht für Marketing Qualified Lead, SQL für Sales Qualified Lead. Beide Begriffe beschreiben Reifegrade eines Interessenten auf dem Weg zur Opportunity. Ein MQL hat durch sein Verhalten – etwa Content-Downloads, Website-Besuche oder Webinar-Teilnahme – Interesse gezeigt und gilt aus Marketing-Sicht als vielversprechend genug für eine Übergabe an Sales. Ein SQL ist ein Lead, den Sales aktiv geprüft und als tatsächlich qualifiziert für ein Verkaufsgespräch eingestuft hat.
Wie ein MQL definiert wird
Die MQL-Einstufung basiert meist auf Lead Scoring: Punkte für bestimmte Aktionen wie Whitepaper-Download, mehrfache Website-Besuche, Preisseiten-Aufrufe oder Demo-Anfragen, kombiniert mit firmografischen Kriterien wie Unternehmensgröße oder Branche. Überschreitet ein Lead eine definierte Punktschwelle, gilt er als MQL und wird an Sales übergeben. Das Problem in der Praxis: MQL-Kriterien sind oft zu weich definiert, sodass viele MQLs bei genauerer Prüfung durch Sales gar nicht wirklich kaufbereit oder passend sind. Das führt zu Frustration im SDR-Team und ist einer der häufigsten Reibungspunkte zwischen Marketing und Sales.
Wie ein SQL definiert wird
Ein SQL entsteht erst, nachdem ein SDR oder AE den Lead aktiv geprüft hat – meist anhand von Kriterien wie Budget, Entscheidungsbefugnis, konkretem Bedarf und Zeitrahmen, ähnlich den klassischen BANT- oder MEDDIC-Qualifizierungskriterien. Erst wenn diese Kriterien erfüllt sind, wird der Lead zur Opportunity und landet in der eigentlichen Sales Pipeline. Der SQL-Status ist damit deutlich strenger definiert als der MQL-Status, weil er auf einem echten, geführten Gespräch basiert und nicht nur auf digitalem Verhalten.
Der Übergabeprozess und häufige Reibungspunkte
Zwischen Marketing und Sales sollte eine klare SLA existieren: Innerhalb welcher Zeit muss ein MQL kontaktiert werden, welche Kriterien führen zur SQL-Einstufung, und was passiert mit MQLs, die Sales als nicht qualifiziert zurückweist. Ohne diese Klarheit entstehen typische Konflikte – Marketing beklagt, dass Sales Leads nicht ernst genug bearbeitet, Sales beklagt, dass die MQL-Qualität zu niedrig ist. Für Hiring-Entscheidungen im SDR-Bereich ist relevant, wie gut ein Kandidat zwischen echten SQLs und vermeintlich vielversprechenden, aber letztlich nicht kaufbereiten MQLs unterscheiden kann – eine Fähigkeit, die sich im Interview über konkrete Beispiele gut prüfen lässt.
Wer entscheidet, ob ein Lead zum SQL wird?
In der Regel prüft der SDR oder AE den Lead im Erstgespräch anhand definierter Qualifizierungskriterien wie Budget, Entscheidungsbefugnis, Bedarf und Zeitrahmen. Erst nach dieser aktiven Prüfung durch Sales wird ein Lead offiziell zum SQL und geht in die Pipeline über.
Was bedeutet es, wenn viele MQLs nicht zu SQLs werden?
Das deutet meist auf zu weich definierte MQL-Kriterien im Marketing hin – der Lead-Score erfasst Interesse, aber nicht echte Kaufbereitschaft oder Fit. Häufige Lösung ist eine Anpassung der Scoring-Kriterien in enger Abstimmung zwischen Marketing und Sales sowie eine klare gemeinsame Definition von Qualifizierung.
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Moritz Blüml (hier mehr erfahren) besetzt seit über zehn Jahren Sales-, Key-Account- und Führungsrollen und hat mehr als 300 Vermittlungen persönlich durchgeführt und mehr als 2.000 Vermittlungen fachlich begleitet.
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