Was sind ARR und MRR? Annual und Monthly Recurring Revenue einfach erklärt
ARR (Annual Recurring Revenue) und MRR (Monthly Recurring Revenue) sind die zentralen Umsatzkennzahlen im SaaS-Geschäft. Sie messen den wiederkehrenden, planbaren Umsatz aus laufenden Abonnements – ohne Einmalzahlungen, Projektgeschäft oder Sondereffekte. MRR bildet den wiederkehrenden Monatsumsatz ab, ARR ist die hochgerechnete Jahresgröße. Die einfache Formel lautet: ARR gleich MRR mal zwölf. Für SaaS-Unternehmen sind diese Kennzahlen wichtiger als der klassische Gesamtumsatz, weil sie die Substanz und Vorhersagbarkeit des Geschäfts zeigen.
Wie ARR und MRR berechnet werden
Der Kern der Berechnung ist simpel, die Praxis jedoch differenzierter. Man unterscheidet typischerweise zwischen New MRR (aus Neukunden), Expansion MRR (aus Upsell und Cross-Sell bei Bestandskunden), Contraction MRR (aus Downgrades) und Churned MRR (aus Kündigungen). Die Summe dieser Bewegungen ergibt den Net New MRR einer Periode. Gerade Sales-Organisationen arbeiten meist mit Net New ARR als zentraler Steuerungsgröße, weil sie sowohl Neugeschäft als auch Expansion berücksichtigt und damit ein vollständigeres Bild der Vertriebsleistung liefert als reine Neukunden-Umsätze. Wichtig ist die saubere Trennung von wiederkehrendem und nicht wiederkehrendem Umsatz: Einmalige Setup-Gebühren, Projektarbeit oder Beratungsleistungen zählen nicht zu ARR oder MRR, auch wenn sie im Gesamtumsatz auftauchen.
Warum ARR und MRR für Vertriebsteams zentral sind
Quoten und Vergütungsmodelle im SaaS-Vertrieb sind fast immer an Net New ARR gekoppelt, nicht an den Gesamtumsatz. Ein Account Executive wird typischerweise daran gemessen, wie viel Net New ARR er in einem Zeitraum abschließt – Erweiterungen bei Bestandskunden fließen häufig anteilig oder mit reduziertem Faktor in die Quote ein, je nach Vergütungsmodell des Unternehmens. Auch für Investoren und das Management ist ARR die zentrale Bewertungsgröße, weil sie Wachstum, Planbarkeit und die Substanz des Geschäftsmodells sichtbar macht. Wachstumsraten wie 100 Prozent ARR-Wachstum in einem frühen Jahr oder die sogenannte Rule of 40 – Wachstumsrate plus Profitmarge sollte über 40 liegen – sind gängige Benchmarks, an denen sich SaaS-Unternehmen und ihre Vertriebsleistung messen lassen.
Typische Wachstumsbenchmarks nach Unternehmensgröße
Frühphasige SaaS-Unternehmen mit ARR unter einer Million Euro wachsen im Idealfall dreistellig, weil die Ausgangsbasis klein ist. Zwischen einer und zehn Millionen ARR gilt ein Wachstum von 100 bis 200 Prozent als stark. Ab zehn bis fünfzig Millionen ARR sind 60 bis 100 Prozent Wachstum ambitioniert aber realistisch. Über fünfzig Millionen ARR verlangsamt sich das prozentuale Wachstum naturgemäß, absolute Zuwächse bleiben aber entscheidend. Für Hiring-Entscheidungen ist diese Einordnung relevant: Ein Kandidat, der in einer Phase von einer auf zehn Millionen ARR mitgewachsen ist, hat andere Erfahrungen gesammelt als jemand, der in einem stabilen 50-Millionen-ARR-Unternehmen Bestandskunden entwickelt hat.
Was ist der Unterschied zwischen ARR und Gesamtumsatz?
ARR umfasst ausschließlich den wiederkehrenden Abonnementumsatz, hochgerechnet auf zwölf Monate. Der Gesamtumsatz eines Unternehmens kann zusätzlich Einmalzahlungen, Projektgeschäft, Beratungsleistungen oder Hardware-Verkäufe enthalten. Bei einem reinen SaaS-Geschäft liegen beide Werte nah beieinander, bei Unternehmen mit gemischtem Geschäftsmodell können sie deutlich auseinanderfallen.
Wie wird Net New ARR berechnet?
Net New ARR ergibt sich aus der Summe von neuem ARR aus Neukunden plus Expansion-ARR aus Bestandskunden, abzüglich Contraction durch Downgrades und Churn durch Kündigungen. Diese Nettogröße zeigt das tatsächliche Wachstum in einer Periode und ist die gängigste Steuerungsgröße für Sales-Quoten im SaaS-Vertrieb.
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Sales Recruiting & Commercial Leadership
Moritz Blüml (hier mehr erfahren) besetzt seit über zehn Jahren Sales-, Key-Account- und Führungsrollen und hat mehr als 300 Vermittlungen persönlich durchgeführt und mehr als 2.000 Vermittlungen fachlich begleitet.
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