Market Access Manager finden: Erstattung, AMNOG und Preisverhandlung im Pharma-Umfeld besetzen
Ein Market Access Manager ist keine klassische Vertriebsrolle, aber ohne ihn läuft in Pharma kaum ein erfolgreicher Marktzugang. Die Rolle verantwortet, dass ein Präparat überhaupt erstattungsfähig wird und zu einem Preis im Markt ankommt, der sowohl wirtschaftlich als auch mit den Erwartungen der Kostenträger vereinbar ist. In Deutschland ist dafür vor allem das AMNOG-Verfahren zentral, bei dem neu zugelassene Präparate einer frühen Nutzenbewertung unterzogen werden, bevor ein Erstattungsbetrag mit dem GKV-Spitzenverband verhandelt wird.
Für Vertriebsorganisationen ist Market Access deshalb kein nachgelagertes Thema, sondern eine Voraussetzung für realistische Vertriebsziele. Ein Sales-Team kann noch so gut aufgestellt sein, wenn der Marktzugang eines Präparats ungünstig verhandelt wurde oder die Nutzenbewertung schlecht ausfällt, wird das Umsatzpotenzial strukturell begrenzt.
Warum Market Access eine eigenständige, hoch spezialisierte Funktion ist
Das AMNOG-Verfahren verlangt von Herstellern, den Zusatznutzen eines neuen Präparats gegenüber einer definierten zweckmäßigen Vergleichstherapie mit belastbarer Evidenz zu belegen. Ein Market Access Manager koordiniert die Erstellung dieses Dossiers, meist in enger Zusammenarbeit mit Medical, Health Economics und externen Beratern, und muss die regulatorischen Anforderungen des Gemeinsamen Bundesausschusses genau kennen. Fällt die Nutzenbewertung positiv aus, folgt die eigentliche Preisverhandlung mit dem GKV-Spitzenverband. Diese Verhandlung verlangt ein tiefes Verständnis für Gesundheitsökonomie, Vergleichspräparate und die Argumentationslinien, mit denen sich ein höherer Erstattungsbetrag rechtfertigen lässt. Ein Market Access Manager, der diese Verhandlung führt, muss wirtschaftliche, klinische und politische Aspekte gleichzeitig im Blick behalten. Über das AMNOG-Verfahren hinaus pflegt die Rolle Beziehungen zu Kostenträgern, Krankenkassen und teils regionalen Versorgungsstrukturen, um den praktischen Marktzugang zu erleichtern, etwa über Rabattverträge oder besondere Versorgungsformen. Diese Beziehungsarbeit ist strategischer und langfristiger angelegt als klassische Vertriebsarbeit im Feld.
Woran du echte Market-Access-Kompetenz im Interview erkennst
Lass Kandidaten ein konkretes AMNOG-Verfahren beschreiben, an dem sie beteiligt waren: Wie wurde die zweckmäßige Vergleichstherapie festgelegt, welche Evidenz wurde für den Zusatznutzen herangezogen, und wie ist die Nutzenbewertung letztlich ausgefallen? Starke Kandidaten können diesen Prozess von der Dossiererstellung bis zur finalen Preisverhandlung nachvollziehbar erklären. Prüfe außerdem die Zusammenarbeit mit angrenzenden Funktionen. Wie hat der Kandidat mit Medical und Health Economics zusammengearbeitet, um belastbare klinische und ökonomische Argumente zu entwickeln? Wie wurde der Vertrieb frühzeitig über realistische Marktzugangserwartungen informiert, um überzogene Umsatzziele zu vermeiden? Ein weiterer wichtiger Prüfpunkt ist der Umgang mit einem ungünstigen Ergebnis. Frage nach einer Situation, in der eine Nutzenbewertung schlechter als erwartet ausfiel oder eine Preisverhandlung nicht zum gewünschten Ergebnis führte, und wie der Kandidat daraus die nächsten strategischen Schritte abgeleitet hat, etwa eine Neubewertung der Marktzugangsstrategie oder zusätzliche Evidenzgenerierung.
Wie du die Suche nach einem Market Access Manager sauber aufsetzt
Definiere vor der Suche, ob der Fokus stärker auf frühen AMNOG-Verfahren für neue Zulassungen, auf laufender Betreuung bestehender Erstattungsvereinbarungen oder auf beidem liegt. Auch die Frage, wie eng die Rolle mit Vertrieb und Medical verzahnt sein soll, sollte früh geklärt werden, da sie Einfluss auf das benötigte Kompetenzprofil hat. Für die Scorecard empfehlen sich Kriterien wie AMNOG- und Nutzenbewertungs-Expertise, Verhandlungskompetenz mit Kostenträgern, gesundheitsökonomisches Verständnis und die Fähigkeit, komplexe regulatorische Zusammenhänge verständlich an Vertrieb und Management zu kommunizieren. Ein Praxisfall, etwa eine fiktive Nutzenbewertungssituation mit unklarer Evidenzlage, zeigt die analytische Tiefe eines Kandidaten. Nach der Zusage braucht ein neuer Market Access Manager eine klare Übersicht über laufende und geplante AMNOG-Verfahren, bestehende Erstattungsvereinbarungen und die wichtigsten Ansprechpartner bei Kostenträgern. Ein 30-60-90-Tage-Plan sollte zunächst den aktuellen Stand aller relevanten Verfahren verstehen, bevor neue strategische Marktzugangsentscheidungen getroffen werden.
Ist ein Market Access Manager eine Vertriebsrolle?
Nicht im klassischen Sinne, aber die Rolle ist für den Vertriebserfolg entscheidend. Ein Market Access Manager sorgt dafür, dass ein Präparat überhaupt erstattungsfähig wird und zu einem tragfähigen Preis im Markt ankommt. Ohne diese Vorarbeit sind Vertriebsziele oft unrealistisch, weshalb die Rolle eng mit Vertrieb, Medical und Health Economics zusammenarbeitet.
Was ist das AMNOG-Verfahren und warum ist es für Market Access zentral?
Das AMNOG-Verfahren ist die frühe Nutzenbewertung neu zugelassener Arzneimittel in Deutschland durch den Gemeinsamen Bundesausschuss, gefolgt von einer Preisverhandlung mit dem GKV-Spitzenverband. Das Ergebnis bestimmt maßgeblich den Erstattungsbetrag und damit das kommerzielle Potenzial eines Präparats im deutschen Markt.
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Moritz Blüml (hier mehr erfahren) besetzt seit über zehn Jahren Sales-, Key-Account- und Führungsrollen und hat mehr als 300 Vermittlungen persönlich durchgeführt und mehr als 2.000 Vermittlungen fachlich begleitet.
Sein Fokus: Vertriebsprofile, die nicht nur im Lebenslauf überzeugen, sondern beim Kunden Wirkung erzeugen, intern Akzeptanz schaffen und im Job wirklich liefern.
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